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张蕾：买保险，听听经纪人怎么说---来源：钱经 | 作者：韩捷
理财已经成为每个现代人生活中不可或缺的内容；同时，保险以及相关的各种理财产品，又都是非常复杂的金融产品，全凭个人的判断去购买，几乎是一件不可能完成的任务。
北京保险圈正流行一个故事：在星巴克，如果你看到两个人在长时间交谈，其中一人使用着笔记本电脑，而且还在无线上网。那就可以肯定，明亚的保险顾问正在工作中。当我们坐在张蕾博士的办公室里，询问此事的可信程度时，她笑了。
张蕾告诉记者，明亚正在做着国内“独一无二的一件事情”——独创了一整套保险产品分析方法和模型，真正实现了客户需求逐层细化和保险产品解读剖析的无缝对接。其中专利性的保险产品利益建模方法：RBI（Relative Benefit Index, 相对利益指数），能真正帮助客户挑选满足保障功能需求并且性价比最优的产品。 “RBI这个名词，一定会成为中国寿险行业的新标准。”
中高端客户的困惑:“大多数人停在了购买保险的路上”
“我周围的很多人，已经非常认同保险，但仍然没有购买，因为他们还没有碰到能够信任的保险销售人员。”张蕾告诉我们：其实，在国内一线城市里，白领们的保险理念已经与国际接轨，但他们的投保率仍然很低，原因只有一个：他们大多停在了购买保险的路上。“保险是一个人人都需要的东西。目前市场上的很多消费者，其实是在抗拒一种不正确的保险销售方式，从而最终导致了对于保险本身的漠视。”
张蕾认为，保险经纪公司在国内的出现，完全是应时而起。她这样解释保险经纪公司：是真正意义上的中介渠道，能够代理多家保险公司的产品。经纪人代表客户去挑选保险产品，在价值定位上能够保证中立的立场，“这非常重要”。
“性价比最优”——张蕾认为，每个保险产品的设计特色不一样，并且针对不同的客户利益，也就是我们经常听到的“保险产品没有绝对最优，只有相对最优”。但是，相对于某一个具体的客户，“是一定能找到最优方案的”。这也正是张蕾和她的团队为之倾心的目标之一：在产品的分析和比较中，通过专业的方法，去找到真正满足自己保障功能，并且性价比最优的产品，让每个消费者能够明明白白轻轻松松买到自己最需要的保险产品。
科学购买保险的五步曲
保险到底应该怎么买？张蕾认为，科学的保险购买过程可以分为以下五步曲：
第一步：确定保险需求——确定客户到底需要购买什么保险，具体需求是什么；
第二步：选择保险公司——从众多的保险公司中选择最适合客户需要的保险公司；
第三步：选择保险产品——从众多保险产品中选择在功能和性价比上都满足需要的保险产品；
第四步：综合确定保险方案——综合保险公司和保险产品选择结果，最终确定一个综合最优的保险方案；
第五步：确定保险购买额度——购买额度测算，针对最终选择的保险方案，确定到底需要购买多少额度。
“这五步曲看起来简单，其实，每一步都需要专业的保险分析技能和专业知识的支持，才能真正做到科学地购买。”张蕾说，其实在国外成熟市场，理财已经成为每个消费者生活中不可或缺的内容；同时，保险以及相关的各种理财产品，又都是非常复杂的金融产品，全凭个人的判断去购买，几乎是一件不可能完成的任务。
随着市场不断发展成熟和消费者的逐渐理性，人们最终会普遍接受一种专业咨询的方式。在国外，理财规划师、保险规划师，就是非常受人尊敬的职业。他们通过专业方法，帮助消费者根据自己的实际情况，规划自己所需要的投资理财组合，“我相信，随着中国经济体系的进一步发展，这也会成为中国市场的一个大势所趋”。
保险经纪人:给消费者中立、专业的保险咨询服务
“保险产品是非常复杂的金融产品，与购买一般的消费品不一样。购买一般的消费品时，我们可以非常清楚地知道自己需要什么，但是保险不一样。”张蕾告诉我们，保险是保障风险的，那我们生活中最大的风险是什么呢？并不是每个消费者都能很清楚地了解或者意识到，“所以，大家很难一开始就明白自己的真正需求是什么，这也是很正常的”。
还有一个方面，过去市场上保险购买行为多是感性购买、人情购买和尝试购买，“别人介绍，或者跟我们讲某个保险产品很好，我们可能就会尝试买一点。但这样去买的时候，我们并不知道我们真正的需求是什么。这样的例子很多。”张蕾说，明亚就有一位之前每年要交七八万保费的客户，他明白自己需要保障，但是不知道到底需要具体哪些方面的保障，以及目前自己面对的最大、最紧迫的风险是什么。所以，业务员推销给他什么，觉得不错就买了，但总觉得不是很适合自己。
“这些就是明亚存在的最根本的理由，也是明亚拥有广阔市场空间的最重要因素之一。”张蕾明确表示，只有站在中立的立场上，通过专业的方法，包括应用市场细分的这种理念和方法，才能够对我们共性和个性的保障需求特征作出分析，最后来进行选择。“我们刚才说的保险需求分析，其实，只是保险购买中的第一步，它是比较复杂的一步，但同时也是非常重要的一步。”
张蕾还介绍说，在国外的一些市场上，很多保险公司将中介渠道作为最重要的销售渠道，甚至不设自己独立的销售渠道，只是作为产品提供商，设计满足消费者需要的、最好的保险产品；然后，通过经纪渠道和中介渠道向市场进行销售。“当然，国外也有拥有自己销售队伍的保险公司。保险公司和中介渠道的紧密组合，互相支持促进，才是一个市场健康发展的重要基础。”
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俺的心肝宝贝 |
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2007-06-21 14:50:03
