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洋保险VS土保险
----1999年年底，记者曾在北京长富宫饭店参加了中国保监会召开的新闻发布会，会议内容大致是关于洋保险进入中国的事情。我记得一个年轻的男记者首先向保监会主席马永伟发问：“主席先生，我今天是打车来的，在出租车上，我和司机聊起了‘洋保险’的事情，那个司机说，我就等着买‘洋保险’呢！主席先生对这个司机的话有何感想？”
我记得马永伟并没有直接回答他，而是说了三点，一是中国保险业要不断提高自身的素质，加大人才培养力度；二是保监会对外国保险公司的进入将持“审慎”的态度；第三，即使是在保险市场对外无限开放的国家中，外国保险的占有率也只有10％。
对于“洋保险”，中国官员的态度是谨慎的，中国保险业的同行们也许会觉得来了个竞争者，而老百姓却多是以盼望的心情来等待它。记者就不止一次地听朋友或同事说起“洋保险”，大家基本的态度和心情是：“就等着买它呢。”人们在“洋保险”到来之前，已经对它有了预期。
如今，“洋保险”已经在中国的许多城市“登陆”了，并且，就在两个月前，美国友邦保险北京分公司成立，“洋保险”终于在人们的期盼中进入了北京市。“洋保险”与国内保险究竟有哪些不同？在同等利率的情况下，它如何赢得客户？带着这样的好奇与疑问，记者来到了美国友邦保险公司北京分公司。通过对徐水俊总经理的采访，我感到，过去人们对洋保险和本土保险的认识存在着一些误区。
误区一：保险有好坏之分
徐水俊说：“保险是一种产品，就像服装一样，你能说：这是件好衣服，那是件坏衣服吗？只能说：这件衣服适合或不适合你。保险产品的道理类似。”他说，“其实洋保险、本土保险都是保险，并没有什么大的区别，只要针对客户的需求，设计得当，它们都是好的保险。”关键是看保险代理人是否具备应有的专业知识，他的服务是否周到，对客户的态度是否友善，对客户是否尽职尽责。
误区二：花同样的钱买不同的保险收益不同
张先生是一家私企的老板，前不久他的小孩出生了，他正在考虑给儿子买份保险。他对记者说：“我就等着买洋保险呢，人家国外卖的保险收益肯定比国内大得多。”
其实，我们国家的保险无论是洋是土，采用的是同一利率，这就好像你存钱一样，同样是100元，同样存活期或定期，无论你在哪个银行存，得到的利息都是一样的。当然，如果是分红型的保险，情况会有所不同。因分红与否和多少，是和公司的投资管理水平等密切相关的。
误区三：洋保险与本土保险的客户群不同
我在来友邦之前，准备了一些问题，当时我想当然地以为“洋保险”的人员组成与客户群肯定有所不同。
但徐总经理说：“我们是针对整个社会的，我们的代理人来自社会各个阶层，各年龄段，各行业都有，他们肯定会从自己熟悉的行业开始做保险。”
误区四：买保险没有任何风险
保险公司是将投保人的钱用来投资，再用投资的收益来支付各种保险。所以，买保险也是一种投资，它是有一定风险的。
徐水俊给我举了一个例子：日本以前经济繁荣，但现在经济不景气，已经进入了零利率时代，保险公司也重新改组，有的保险公司由于投资不当而破产。破产后，被别人收购，但此时这个保险公司的客户将不能按照保单上面的约定收益。这就会出现保单缩水，比如原来你保的是10万，现在只能给5万，如果你还想保10万，那保费就得加倍。徐总经理说：“我们应该谨慎地选择保险公司，不要在买保险的时候将风险也一起买了回来。”
误区五：大家都买的保险品种就一定适合自己
徐水俊说：“如果你生病了，你是不是对医生说：把药品单子寄给我。然后，就照着单子上的药，挑几样买回来吃？”
买保险的道理与此相似。每个人的保险都应该是不一样的，每一张保单都应该是个性化的。因为每个人的经济情况不同，想通过保险达到的目的也不同，如果大家都买同样的险种，结果一定不会人人都满意。
洋保险靠什么闯市场
既然利率相同，回报一样，那保险公司之间有什么大的区别吗？徐水俊打了个比方，这就好像做菜一样，原料是一样的，油盐酱醋是一样的，厨具也是一样的，但每个厨师做出的菜口味不一样，档次也不一样。
徐总经理要求他的保险代理人专业能力要强，要了解公司的各种保险产品，并且能灵活地为客户设计产品组合。徐说：“保险公司是社会的公器（公共器具），它对社会的稳定与发展应该做出贡献。”
友邦准备分三步向社会推出它的保险产品。第一步是以单纯保障型的保单切入北京市场，它是为了保障每个家庭的安宁而设计的；第二步是推出一些理财型的保单，有养老和储蓄的功能；第三步才是投资型保单。还有就是客户的服务意识。我们的发单速度快，核保、理赔及时。如果客户申请理赔，一张干净单（即无争议的案件），我们在一个小时就能完成理陪。”
徐水俊说：“我们和其他保险同行应该是朋友而不是敌人。中国的保险市场是极具潜力的。我们应该共同向社会宣传和普及保险的观念。一个成熟的保险市场，保险的普及率应在70 80％以上，目前北京的保险普及率最多只有20％，大部分人还没有买保险。我们来北京，正是看中了这里潜在的巨大的保险市场，以及北京人的良好的素质和教育水平，希望在北京能够有大的发展。”
保险市场存在的问题
徐总经理说，目前保险市场上，一些代理人只是机械地推销公司设计好的一些保险成品。针对性不强，没有强调保险产品的个性化。这样的效果肯定不佳。另外还有保险代理人员的素质也有待提高。一些保险代理人没有相关的专业知识，这样就不能很好地为客户服务。同时还有服务意识不强的问题，有些代理人认为卖了保单就算完事儿了，其实，保险也有一个售后服务问题。有些保险公司还存在理赔难的问题。也许，随着保险市场的开放，保险公司的增多，公司间对客户的竞争，必将推动保险公司各种服务的改进。一个有竞争的市场，才是一个有活力的市场，也是使消费者不断获益的市场。
资料：美国友邦保险公司
美国友邦保险公司是美国国际集团的全资子公司，也是东南亚首屈一指的人寿保险公司。友邦保险自1931年创始以来，已经为东南亚地区的客户提供了70多年的人寿保险服务。友邦保险获得国际著名评级机构标准普尔授予“AAA”最高公司及财务实力评级。
友邦总部设在香港，各个分公司拥有15万名专业保险顾问，为上海、北京、广州、深圳、香港、澳门、台湾、马来西亚、泰国、新加坡等地的居民提供一系列的保险产品和服务。1992年，友邦保险获准在中国上海设立分公司，1995年获准颁发营业执照设立广州分公司，1999年获得保监会批准，在深圳及佛山开展人寿保险业务，2002年，友邦保险北京分公司成立。
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2002-11-24 10:54:45
