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客户和业务员两方面的心态决定了保险的现状
保险这个行当确实是一个特殊的行当，它有许多其他行当的特征又有自身的特点。
它是金融业的一个组成部分，它有银行的特征，吸收着客户的存款（保险费），发放着存款利息（保险金额和保险费的差额）；它又象是一个赌博公司，其实保险公司就是在和客户打一个赌，赌注双方协商（保险金额），客户发生风险越早，保险公司赌的就越失败，客户发生风险越晚或者不发生风险，保险公司赌的就越成功；保险公司又象是一个投资机构，它收取客户的资金，进行资本运做，获得投资收益，用以自身的生存和发展以及为客户提供保障；它又象是一个慈善机构，在风险发生的时候，它会慷慨解囊；它又象是一个互助会，集中了人们的小钱去帮助需要帮助的人。
如果把保险业务员的工作看成是保险业务员赖以生存的工具，那么它和其他行业的人员没有什么不同。但是为什么保险业务员会这么让大家关注和议论呢？不能不从客户和业务员两方面来找原因。
1。当社会失去了信任度的时候，好的业务员失去了生存的空间。不相信陌生人关闭了优秀的业务员和你交往的大门，很多人买保险不是经过比较以后购买的保险的，做保险几年的感触就是很多人买的保险自己都说不出来都是什么保险，往往会说：我的亲戚（朋友，同学，学生，老师）是做保险的所以就买了，在他们看来只有这些人是可以相信的，是不会欺骗他们的，是随时都可以找到来为他们服务的，当然，这些人里也有很好的业务员，但是许多人为此付出了代价，很多这样的业务员根本没有和陌生人打交道的能力，做完了熟人的保险以后没有新客户开发出来，只能离开这个行业。客户心里不高兴又能和朋友说什么呢？只能把牢骚象周围的人发泄，慢慢社会上传递出这样一个观点：保险杀熟！
2。人贪婪的本性使好的业务员失去了生存的空间。追求利益的最大化是无可厚非的事情，也是人之常情，但是不现实的追求就是贪婪的体现，很多规范的业务员在宣讲和推销保险时经常碰壁，而不规范的业务员却能在这个客户面前签单，为什么呢？规范的业务员给你讲的保险让你觉得不划算，而相同的险种不规范的业务员却能屡屡得手，这是迎合客户贪婪的心理的结果，我会在推销保险时客户这样说：XX保险公司（这里没有任何贬低同业的意思，不规范的业务员各个公司都存在，包括我们公司）分红12%（16%甚至说的更高）！在这里我要问看我帖子的朋友，你相信吗？在目前利率如此之低的情况下，在投资环境如此不景气的情况下，在保险公司投资渠道如此狭窄的情况下，你相信吗？很多人相信了，买了，发现错了，这时他会迁怒于保险公司，迁怒于所有的保险业务员，会告诉周围的人，于是：保险骗人！
3。不了解保险知识，又是一个客户对保险行业以及保险业务员偏见产生的原因。举一个我刚刚经历的例子，前几天我妈妈在306医院住院，同病房的一个人知道我是做保险的和我聊保险（她的保险意识很好，购买了很多保险），她说保险公司有熟人好办事，我说人寿保险还是比较规范的，不同于财产险，没有很多人为定损的环节，完全以保险合同和医院的诊断资料为准，所以应该说比较规范。她说不是，她说上次自己骨折，按道理保险180天以后才生效，她在175天发生的也赔付了（业务员也如是告诉她，让她很感激这个业务员），她说幸亏我认识她，所以赔了。实际是什么情况呢？意外伤害造成的医疗是没有180天等待期的，只要合同生效发生意外就会理赔！这是3年前发生的事情，我们这位亲爱的客户在3年中象多少人讲过朝里有人好办事这个例子呢？太可怕了！这样，社会上这样看待着保险：保险不规范！
4。一险在手，保险全有！这和第三点有相似的地方，都是不了解或者片面了解保险造成的，有客户自身的原因，有业务员没有仔细讲解或者误导客户投保的原因，有的业务员为了促成签单，夸大保险范围，给客户一种印象就是无论什么原因，这张保单全能解决！当发生了风险而去保险公司索赔时却被告之这个保单没有这份保险责任，客户一定会很失望，很惊讶，很气愤，这种怨气在社会传播的结果就造成了一种印象：投保容易理赔难！
5。作茧自缚，自作自受！社会上人的道德意识，法律意识，人的素质参差不齐，有人在打着恶意索赔的主意，这种情况我就不说了，很容易理解！
以上是存在的一些现象和问题，说了客户和业务员两方面的原因。那么，好的业务员是怎么维护客户关系，获得成功呢？
1。热情，专业，负责：在和客户交往过程中总是保持着一份积极的工作心态，热情的对待每一个人，不管他是咨询，购买，都是把最专业的知识拿出来，本着对客户负责的态度，如实的把保险的利益告诉客户，把客户应该承担的责任告诉客户。一份商业合同，归根结底是建立在互利的基础上的，明白了这一点，买了保险你也就知道天下没有免费的午餐这个道理了，这种客户的积累带给业务员的就是一种成功！
2。自信（不是狂妄无知）：保险业务员成功的基本要素就是对自身的了解，对保险的了解，对行业的了解，有了这些了解，你会发现自己是最棒的，有了自信就会使客户受到很大的感染，得到客户的信任！
3。平和的心态：很多保险业务员之所以没有坚持下去，就是对客户过于着急造成的，好的业务员不应该把自己应该承担的压力转嫁给客户承担。很多人不敢接触保险业务员就是被保险业务员猛打猛冲不达目的不罢休的精神给震慑住了，避保险业务员惟恐不及。我认为业务员不应该为应付业绩的考核，自己的佣金而刻意做单，甚至为客户做主，让客户买这买那，没有沟通，这样的效果适得其反，试想，难道业务员能比客户自己更心疼自己吗？毕竟保险需要投入，说的天花乱坠客户也是要掏钱才能获得保障的，因此保持一个平和的心态对业务员非常重要，该说的说了，该做的做了，至于你什么时候买，那是客户自己的事情。（也有强势推销的业务员做的也很优秀，这是方法的问题，我不会强势推销，所以没有什么心得。但我也很佩服这样的优秀的业务员）。
3。象朋友一样对待客户：营销最需要的是网络——人际关系的网络，多认识一个朋友就多一片天地。任何行业任何人都是这样的，这不是保险业所独有。
4。服务：客户是衣食父母！客户做保险可以在任何业务员那里做，之所以选择了你是对你的认可和信任，这种信任应该延续到售后服务当中去，这样的服务比售前的多少好话多少表现更让客户高兴，他们会对自己的选择感到满足，会把你介绍给他周围要了解和购买保险的朋友。
5。把保险当事业：保险业务员是可以作为终身职业来做的，有一个长久的规划，比上来就想到保险公司挣钱的业务员更成功，更能挣到钱，金钱如果是成功的标志，那么就要先把保险当成长期职业来做，成功的标志你就可能到手了。
6。团队：抱团打天下，要有一个自己的优秀团队，这样你成就的就是一番很美满的事业了。很多人说保险象传销，这个我也不去争辩，这有意思吗？其实保险也好，安利也罢，都是采用了主动营销的一种佣金计算方式，是很公平的一种方式，你做单了你就有佣金，你没做单你就没有佣金，没有保底收入。很多人认为保险公司应该有保底工资，如果我告诉你这些工资都将由客户支付，会使购买保险的费用提高，你还愿意吗？
我不见得是最好的业务员，所以在这里写的也是我自己的观点，不代表所有的成功的业务员。每个人都有自己的成功方法。只接受保险公司培训而没有自己想法和方法的业务员是注定不会成功的。
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2003-06-23 02:23:59
