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『工薪一族』磨难的六年(80后,无背景的奋斗历程)二
当晚的饭局参加的人有四个,我,老业务,总经理秘书,财务主管,当我远远的看到老业务带着两位美女出现的时候,我心里着实的把老业务佩服了一翻,也许是体育人职业的领悟力,再想起老业务在公司里左右逢缘的状况.我突然明白了一些社会的生存之道:老业务的业绩不怎么样,但每次在关键的时候总能逢凶化吉,事实证明他是一块老姜,一个值得一个新人更深理解的老姜.
我们在一起的这个月,表面上在混日子,但是他心里很清楚当月的业绩在哪里.他利用管理的两个县优势.让两个经销商轮流给他出业绩,大半个月呆在桃源的原因是:这边的库存压力大,每天在经销商面前晃几下,证明我很愿意帮助你,你的库存也是我的库存,后几天去另一个县,是因为另一个县已经有了快两个月的缓冲期,库存差不多了,该补充一些了,要到了货款后,又回到桃源,把这边经销商的库存比较少的单品调剂到另一个县去,造成这边的经销商结构性断货,要求补货的理由充足,这样的话,他的业绩至少在中游.
另外总经理的秘书是最先知道老总的心里变化的人,公司的销售状况和政策动向,老业务第一时间就知道,甚至哪个经理下来检查工作,他都提前知道,从来不怕公司的突然袭击.
财务主管管理着各地的费用,每个业务员都不是财务专家,很多报销手续是不符合规范的,财务主管是否私下给你修改决定你的报销的及时性.
虽然老业务从来都不跟我讲这些,但是今天看到他们的到来,我知道他是在偷偷的帮助我,但是,我是个基本要下课的新人,还有必要这么做吗,答案只有一个:那就是我能留下来.虽然我不知道原因.
吃饭中,我从总经理秘书那里知道情况,桃源的经销商给公司总经理打了电话,要求公司派我去管理桃源的业务,公司老总通过考虑决定采纳,并把老业务换了区域,略有提升.
我除了在心里默默的祝福老业务之外,也庆幸自己吃苦耐劳的特点为自己赢得了机会.
当我准备在桃源大干一场的时候,却在当月月底我更换了经销商,是我无情无意还是我过河拆桥?请大家耐心等下回分解
工作的机会对于一个即将毕业的学生来讲,是天大的事情,特别是第一份工作,他将对你的职业生涯产生巨大的影响.在以后的工作中,你会以第一份工作为标尺来衡量评判新的机遇.
接下来的一个月,我只利用半个月的时间就将经销商的库存清理的差不多了,每天跟经销商的一个员工踩三轮去送货,铺市.我黑了,也瘦了,但是在这个过程中,我发现了很多经销商的经营漏洞,简单的举几个小事情来说明一下:
事件1:一天,我跟经销商的一个员工,小李.一起去仓库清理库存,小李工作节奏很满,晃晃悠悠的,坐在仓库跟我聊天,一会爬到一码牛奶的上面扔给我一大瓶牛奶,让我喝,当时这瓶牛奶的市场价是10元左右,难道这里的牛奶可以随便喝吗?看到我疑虑的时候,小李说:大胆的喝吧,这不算什么,至少,我们没有把整件牛奶拿回家吧.后来我知道:一些员工偷偷的把整件的货物拿回家,或者拿去 卖了,在仓库里喝东西其实根本就没有问题,只要你把空瓶子从一个很高的窗户(我曾经看了一下,窗户的下面如果被人收破烂的发现,至少可以发一笔小财,外面的空瓶子堆成了小山)扔出去就可以了,喝东西要拿最高的地方的,不容易被发现,经销商基本不来仓库的,就是来了,也不会爬那么高去看的,如果对不上帐就直接说给客户品尝了,也没有人追究.
事件2:每个月都要盘点库存,扎帐以盘点结果为准.也就是说:经销商的帐始终是混乱的.连老板娘自己都不知道到底是赚钱还是赔本,反正,生意很忙,但是没钱周转.
事件3;经销商很少过问生意上的事情,大部分时间看不到人,那个时间恰逢02年世界杯,他天天约几个朋友在茶楼看球.
当经销商看到我们的货不多了,很多单品要缺货了,不得不考虑进货的事情,(因为超市一但断货将面临大笔的罚款,甚至取消产品编码的处罚.但是这个时候,经销商发现帐上的钱没有了,他没有周转资金,就去借,三天后回来,没有钱.
那几天,我没有去经销商那里,老板娘打来电话,让去吃饭,我也没有去,实在没心情,要知道几天前,我还兴奋的给公司打电话,我即将订货,几天后,我不得不汇报说,经销商没有钱.我仔细的分析了我们产品在这片市场的情况,产生了一个大胆的决定:更换经销商.
对于一个刚进公司两个月的新人,要更换一个跟公司合作多年的经销商,可谓是冒天下之大不唯.我把我的想法向公司做了汇报,公司没有给我答复,在我焦急的等待中,公司的一个领导(王总)突然出现在当地车站,要我去接他,我接到王总后,王总并没有给我任何指令,只是让我租了一辆慢慢游(其实就是三轮车)走走停停的在街上转悠,晚上王总要我说一下更换经销商的理由,我回答如下:
1我们的产品在经销商那里只是配角,不能占主导地位,注定无法做大,做强.
2经销商实力有限.一国内知名啤酒品牌(是经销商的主力产品)上月就从他这里撤出就很好的证明了我的看法.
3经营管理差.过多依靠亲戚,压制了有能力的员工.
这段时间,我接触了其他几个做产品代理的商家,有几个有意向做我们的产品.
王总听了我的汇报后表示支持我的决定.他说:市内的卖场和零售网点,基本都是在最现眼的位置能看到我们的产品.证明了你的工作是有成效的,每个零售网点你都很熟悉.也就是我们对市场是能把握的.但是我们也要做最坏的打算,如果放弃现在的经销商,会有新的经销商接手吗,市场上供我们选择的不多,如果没有,我们将面临短时的市场真空.但是,如果我们想在这里做的更好,变革的痛苦肯定会有,如果迟早要经历的话,不如让他来的早些.
送走了王总,我第二天就很男人的宣布停止对原有经销商供货.踏上了新的寻找经销商的历程.
显然,我短浅的社会认识,低估了原经销商的影响力,我面临了一个空前困难的局面,是退缩,是妥协,还是继续坚持,请大家耐心等待下回:山重水复疑无路,柳暗花明又一村
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2009-06-13 10:40:44
