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工薪一族』磨难的六年(80后,无背景的奋斗历程)五
建始县在恩施地区经济稍好,人口众多,临近318国道,县城有个经销商是公司的优质客户.每年完成400万的销售,去年公司撤消了恩施的仓库,改为配送制,业务员把318沿线的几个乡镇联合起来设立了一个配送点,把经销商的网络剥离开了.县城的经销商姓张,今天给大家讲讲他的故事:
张老板今年才33岁,看上去已经40岁以上了,县城的三大家之一,同时占据了该县摩托车的半壁江山,同时还是几个品牌摩托车的恩施总代理.在当地算的上是个大老板了.
谁曾知道10年前,他只是一个在街上打架斗殴的小混混而已,这不得不佩服爱情的力量何其伟大.10年前,张老板看上了一个姑娘(也就是他现在的老婆),他老婆家出身书香门第,尽管他老婆很喜欢他,但是老婆的家人全部反对他们的交往,把她老婆送到北京的亲戚家,不让他们见面,他赶到北京也没有见到老婆,因此发誓要出人头地,于是用身上带的三万块钱在北京批发了一批羽绒服回家摆摊,然后,慢慢做大做强,为了省钱他可以把整卡车的货自己搬运,为了周转,他白天卖家电,晚上去恩施进货,辛苦至极,他最喜欢各个厂家的人员来给他的员工培训,他霸道的性格也使自己的员工都霸气十足,他卖场的销售始终是最好的.
该县还有几个乡镇经销商属于公司直管的,后面在业务中在给大家介绍
巴东是个狭长的区域,公司把他分为两部分,一部分以县城为主,一部分以野三关为主,县城的经销商姓王,是巴东县一个没落的贵族,全家都是女的,母亲加上三个女儿,生意上的事情主要由二女儿操持,二姑娘长的很漂亮,也很泼辣,18岁开始接手家族的生意,但是毕竟肩膀柔弱,加上家族的贵族傲气和排场,使得生意很差,勉强维持.野三关的经销商姓郑,我们的售后经理称其为野人,长的五大三粗,十句话有八句是野话,但是,颇有点江湖义气,整天跟公司扯皮,就是为点小利益,整个算个粗人
简单介绍了一下我的区域情况后,该开始介绍我的工作了.
别人说:隔行如隔山,这话不假,对于彩电的了解我确实太少了,除了知道几个品牌之外,其他是一窍不通,甚至都不知道普通的CRT彩电还有普平,超平,纯平之说,作为一个厂家代表,实在是汗颜.除了自己到处向别人虚心请教之外,我经常把办事处别人不看的资料奉如至宝,看资料经常看到半夜,当时的想法很单纯,首先要自己会卖彩电,才能去培训别人,头一个月,也就是元月份,韩经理把我带着在我的区域走访了一遍,除了把我介绍给经销商之外,就是跟经销商谈补货的问题,那时快过年了,对于经销商来说,抢到货就是赚到钱,我们的产品在当地是很有知名度的,销售也很好,但是我们的货源很有问题,具体体现在:
公司在这一年实行配送制,撤消了仓库,相当与把仓库建立在高速公路的汽车上,加快了周转时间,因此,公司要求两点配送,也就是说:一车货只能发两个点,对于大点的经销商来说倒不是问题,他可以一个人要整车配送,但是对于乡镇经销商来说,就是个很大的问题,他们一次要不了整车的货,只能把计划造给公司后,等附近的配送点要货,才能走车,因此,要求业务代表要精密的掌控客户库存,即使的补充客户的货源,要不然就会损失大量的销售机会,加上恩施偏远,路途艰险,碰到天气变化,一车货可能十来天都无法到经销商那里,经销商怨声冲天.在那个月,我们经常半夜被经销商骂一顿,听见电话响就紧张,没有办法就只有说车在路上超高被查,或者说司机家出了事情等等,说多了,经销商也麻木了,骂声也变成了求救声,求我们快点到货.
第二个大问题也跟货源有关,好卖的机型,价格便宜的机型从来都不会足额供应,必须搭配一些高档机型来配货,也就是强制经销商上样.一个订单要跟经销商改来改去,在销售旺季,对于经销商来说资金周转快才能赚更多的钱,谁也不想把一些难卖的机型订回来占资金.经常吵架,实在不行就自己做主,让公司给经销商按公司要求发货,等货到之后,在登门谢罪.大不了在他柜台多站一会,把不好卖的机型帮他卖一台出去.
虽然恩施的天气很冷,但是我们的销售却很好,虽然经销商怨声很大,但是赚钱的时候谁都开心,虽然问题很多,但是没有时间理会.就这样第一个月很快的过去了,我们也回家过年去了,我的感觉挺好,原来销售如此简单.
当我信心高涨的时候,韩经理却给我泼了一盆冷水:好好的享受假日,回头迎接更残酷的挑战,现在的销售旺季,开年进入淡季的时候,经销商都会来算老帐的
开年后就进入了销售淡季,虽然说我还在试用期,对我影响不大,但是,如果,我不能利用这段时间迅速的融入市场,那等待我的将是淘汰,按照公司规定,如果季度任务不能完成70%以上,且是公司最后一名的话,将末位淘汰,这是很残酷的竞争.公司是没有时间让你去适应的.
韩经理的话也在年后慢慢的实现了,首先对我发难的是野三关的野人老板,年后我第一次去单独去拜访他,一见面就被他噼里啪啦的一顿骂,当然不是骂我,主要是埋怨公司的各个方面没有跟上,甚至还翻出他的狗肉帐跟我算,公司的种种情况给他造成了多大的损失,要我协调.他野人的名头确实不虚.仔细听了他的怨言,总结起来主要有以下几个方面:
1展台问题,他把公司去年用于宜昌市内的展台拖回来了,这个展台是总部制作的,很漂亮,但对于他来说不实用,他想让公司再给他做一个新展台.
2售后问题:他把公司的一些返修机,或者库存积压时间长的机器都要回来,图一时便宜,有的机型已经好几年了,很难有配件,坏了后公司要在全国范围内调配时间比较长,因此服务时间肯定跟不上.
3调价问题:公司的价格变化比较快,基本上是一个月一个变化,如果单品库存时间长了,可能公司调价,商家的价格跟不上市场变化,就会形成恶性循环,因价格过高而难出售,但是公司每周都要业务员报经销商库存,调价也只调整一个月,也就是说,商家一个月前提货5台,商家已卖出三台,价格调整后,公司只给商家调整剩下两台的价格.
在头脑里理清了他的重点问题也就该逐个突破,怎么办呢,对,有事先向领导汇报,避开商家,就给韩经理打电话,反映这边的情况,韩经理听了后,给我逐个进行了分析:
1公司做展台是有规定的,按照野人的销售,公司可以考虑给他做一个展台,但是我区域需要做展台的地方比较多,有的地方根本没有展台,别人比他更需要,何况他本身并不缺展台,只是想公司给点钱,他好做其他产品的展台,想借我们的鸡去下蛋,没门.
2售后问题肯定是不能忽视的问题,这个得跟售后经理商量解决办法.
3商家的库存管理不善,或者过分追求毛利肯定是不应该的.
针对以上分析,韩经理给我如下建议:
画饼充饥,转移矛盾,突破重点,逐个解决.
苍天啊,大地啊,我可不是小诸葛啊,这个高深的解决方案,我该怎么做了,脑袋已经被野人给骂蒙了,韩经理又来个云遮舞罩,岂是我一个菜鸟能摆呢,
想了一个晚上,还是有点不明白,只有继续向韩经理请教了韩经理的答复也只改变了几个字:在这个团队里面没有人直接告诉你曾经的经验,那样只会束缚自己的思想,但是,当你偏移了大的方向的时候,总会有人站出来给你指正,自己尝试出来的经验,才是自己的东西,也是自己在团队生存的根本.画饼充饥是给客户一个远期可以达到的目标,但是得付出努力,客户把矛盾推给我们的时候，我们得知道深层的原因把矛盾给他推回去,但是得合情合理,让客户信服.所有的问题是长期积压下来的,那也得一个总体的解决方案,和进度表,让客户看到解决的希望,利用时间四象限首先解决最紧急和最重要的问题.
根据韩经理的点拨,结合公司的实际情况我采取了以下行动:
1先跟售后经理沟通,把已经到货的配件紧急给客户发过来,解决部分售后问题.
2答应给客户申请展台,但是把他的任务提高50万,10月份前完成进度就给他做一个展台,但是得公司批准,工作我去做.
3要客户提一批货,本月给他做一场推广活动,把库存的老机型打特价吸引顾客.顺便推广新机型.
我把自己的办法给韩经理做了汇报,然后跟野人沟通,在他的骂声中,还是同意了我的方案.顺利的解决的野人部落的问题后,就得转到下一个地方,接受更大的挑战.
建始的张老板财大气粗.根本就不屑我一个小小的业务员,他只服韩经理.他很佩服韩经理的演讲才华.我去他那里,他也只礼节性的点点头,业务上的问题让我跟他的经理谈,其实他都直接跟韩经理电话联系,搞的韩经理也替我着急,必须想办法让张老板认同我.韩经理费了苦心给我想办法,最终想了三个办法:
1每个月在张老板那里住半个月,跟员工一起上下班.跟员工打成一片,就能取得销售,生意好,张老板自然就开心一点.
2不跟张老板聊业务上的事情,每次去给他小孩子带点小礼品.
3韩经理跟张老板透露我曾经的摩托车经历,或许他会感兴趣.
我带着抹布和刷子又去了张老板那里.白天跟员工一起上下班,晚上跟员工一起消夜.很快员工都很喜欢我,拼命帮我卖彩电,销售很好.
突然有一天,张老板突然把我叫到他的办公室,跟我聊了很多摩托车经营方面的事情,我对答如流,毕竟还是在摩托车行业混过的,紧接着他提出了一个另我意想不到的问题,他告诉我:他准备再接一个摩托车品牌的恩施总代理,并注册一个公司来经营,现在正缺一个经理,他觉得我做摩托车的经验丰富,但电器行业修为不足,不如投到他的门下,负责新的公司.待遇是我现在的一倍.要我考虑一下.
说实话待遇很诱人的,但是他毕竟是个代理商,我也不甘心在大山里呆一辈子,但是,如果不答应,我会不会更难做呢.
我始终认为私营企业有局限,因此,再好的待遇,我也不想加入,不然的话,还不如留在摩托车行业,也许也不错.张老板的礼遇让我左右为难,只有汇报给领导,韩经理听了以后很高兴,说我的努力有了成效.他给我的分析如下;
1张老板说我在电器方面的修为不足,说明表面上张老板不怎么搭理我,但是,暗地里却在观察我,而且观察的很对,我确实经验不足.
2张老板让我加入他的公司说明他比较认同我的为人.同时认同我在摩托车行业的经验.
3我可以成为他在摩托车行业的参谋而不是经理,这方面有共同的话题,以后的交流机会就会增多.
那我该怎么做呢:
1经常关心他的新摩托车品牌的运作,并出谋划策.
2给他推荐一个合适的人选做经理.
3快速学习,适当的时候做一件让他认可的事情,改变他对我的印象.
在韩经理的带领下,我顺利的渡过了实习期.转眼就进入了销售淡季.四月份的时候在公司的安排下,为迎接五一小旺季的到来,我们开始了一场命名为春雷行动的促销活动.韩经理也召集我们商量如何面对即将到来的挑战经过讨论,具体安排如下:
1由我来起草一个策划书,安排整个恩施的活动安排,报公司批准.
2大家分头行动,作经销商的工作,快速确定时间,活动必须在4月15日前完成.
3重点乡镇可以考虑参加.
经过一天一夜的努力,我的策划书完成了,韩经理迅速传到宜昌审批,一个小时后就批准了,第二天大家就要拿着策划书分头行动了,我们的主要工作是跟客户确定活动时间.临走时韩经理告诉大家一个说服客户的办法:
如果该县这个月的市场容量是100台,五大品牌每家的销售就是20台左右,市场占有率20%,该县如果做活动可以销售20台,那么我们品牌的市场占有率本月就可以达到36%.我们挤压了竞品的销售,提升了品牌占有率.同时,提前把五一的市场透支,主动出击,先捞一票,让消费者担心五一没有促销活动,提前实现销售,等到了五一的时候,我们只需要跟进别的品牌的活动,也就是说,我们把五一跟别的品牌血拼的费用大部分用来提前销售,抢占市场份额,然后小部分费用用在五一期间,以逸待劳.
这次的行动给我们带来了巨大的回报 .每场活动都带来了接近100台的销售,效果不错,过程却是极其艰苦的,这个时候,我才明白什么是商场如战场.
下次给大家介绍我们是如何做好这次推广活动的.
从做活动的配置来讲,我们只能算是草根级了,整个办事处就四个人,要组织整个恩施的活动谈何容易,刚开始谈论的时候,除了韩经理外,大家一致反对:时间,设备,人员,费用,场地,到货速度等等都是问题,而且几乎都是无法解决的,但是韩经理却拿出了当年康熙裁撤三藩的决心,因此大家只能谈论如何进行本轮活动的问题.
一夜的密谋后,我们做了如下准备:
1包下一辆货车跟我们一起做活动.
2制作巨幅喷绘,大量单页.广告公司配合下,我们列下要做活动区域的地址,电话等信息,然后电话通知时间.
3临时招聘8个学生做临促,协助我们活动进行.
4宜昌全力调配货源,并把乡镇的货物调配到县城.
大家迅速的完成以上工作后,第一场活动就要准备开始了,第一场活动关系到整个行动的士气,因此,只能成功不能失败,我们的选择也出人意料,宣恩县很小,离恩施也只有一个小时的路程,几乎所有的品牌都不注重当地的销售,可以说去年我们在当地完成60万的销售,已经是大家不感想象的.因此,从来就没有厂家在那里做活动,我们的第一站选择在那里举行.
我们在当地是两个经销商,韩经理一通煽情把两个经销商感动的一塌糊涂:
两位老哥,多年以来,所有的厂家都不把宣恩放在心上,你们一腔热血,却始终得不到重视,距离恩施近不是放弃市场的理由,更不是我们自暴自弃的根源,去年在我们厂商共同努力下.宣恩市场取得了全所未有的成绩.今年,我们要让那些看不起宣恩市场的厂家后悔莫及.本次活动选择在你们的地盘开始,是公司全体同仁的一致意见,你们将是其他市场的榜样,因此,我们竭诚希望两位老哥全力配合本次活动,把赚钱放在第二位,展示我们强大的力量才是我们共同的目的.本次活动得到了集团其他产业的大力支持,手机,电脑,电工,冰箱,洗衣机等多元化产品全部派员参加,彩电作为集团的老大哥必须要做好示范工作.同时我已经邀请了其他厂家的驻恩施的代表来观摩我们的活动,是我们展示自己的时候了.
连我自己都热血沸腾了,几个刚招聘来的学生更是佩服不已,连称原来销售可以这样忽悠.
所谓的促销活动其实就是忽悠，只不过每次都必须比前一次更高明而已，我们本次活动的主题是总经理签名售机，优惠100-1000员，对于相对落后一些的恩施来讲，这样的优惠幅度已经很有诱惑力了，为了达到相对真实的效果，我们采取的做法以下几点，我觉得是比较重要的：
1/开始宣传本次活动前，我们就把所有的机型全部明码标价，故意抬高价格，当消费者知道了活动信息的时候，他们看到的价格已经经过包装了。
2/拉长产品线，仅21寸的彩电，我们就准备展出7款以上，每款的价格错开。
3/结构性低价策略，故意把一款彩电的价格大副拉低，在销售的时候想办法转移到盈利的机型上去，一般做法就是：故意弄脏机器，调整彩电的色彩，总之就是让别人买了也不放心，加上现场的引导，大多数消费者不得不掏钱买价格更高的机型。
4/在利润上能争取的决不放弃，比如一台21寸彩电定价588和599对消费者来讲都是500多，如果你定价600或者601消费者会跟别人说自己买的机器是600多，给旁听者的印象就是100元的差距，同时588和599给大家 的感觉一样的情况下，绝对卖599，因为两个价格边际贡献相差2个百分点。
5/大力宣传是活动成功的必要条件：我们请了3辆面包车，全部配上音响，宣传本次活动，同时车身上也贴上大幅广告，活动现场也提前拉上宣传条幅。每天都派几个临促跟车一起下乡发传单。几天的立体宣传后，咨询电话响个不停，大家的辛苦得到了回报，活动必定成功。
6/活动的当天天不作美，大家天还没亮的时候起来准备活动现场时，大雨来了，经销商借来了雨布和帐篷，那个时候早上还是很冷的，大家心里都开始打鼓，经销商跟韩经理商量看能不能改期，但是韩经理却第一个冲进雨中，扎帐篷，大家知道今天就是下刀子，活动也得进行，因此大家都积极行动起来，8点钟的时候，现场的音乐如期响起来的时候，很多等待的消费者都很佩服我们的坚忍。
7/由于原定签名的韩经理在大雨中跟大家一起忙碌，因此，当活动开始的时候韩经理也一次次动员大家，排好队，等待老总的到来，并不断播报老总的距离，钓足了大家的胃口，10点签名开始的时候，只有把手机的区域经理拉上去给大家签名。
8/把乡镇经销商和下一站活动的经销商都邀请来现场观摩。
其他细节就不一一阐述，因为恩施的工作一直伴随着几个大型活动展开的。
活动的效果可想而知，两天的活动销售彩电82台，冰箱40台，洗衣机20台，手机50台，电脑现场零售3台，但是却签定了两单工程机。经销商的其他产品也销售了很多，同时发展了4个乡镇经销商。如果不是下雨的影响，相信销售更理想。
活动带来的影响远不止这些：活动材料发回宜昌成了活动的摸板，恩施其他地方的经销商纷纷打电话跟我们确定时间，并要求承担我们的食宿费用，集团其他产业也都表示每场活动要要参加，除了承担一定的费用外，还将增加力度。原以为活动后，很长时间没什么销售，但恰恰相反，由于活动的影响，当地经销商的生意比以前好多了。
本次活动，我们投入了接近10000元，但是后面的活动，我们每场只需要3000元就可以了，更多的人想借助我们创造的平台，更多的人来承担费用。
本人在这次活动中，基本上都是听经理的安排，但是这次经历却让我知道了，如何去开展一场活动，由于几个同事中我的文笔最好，活动总结也安排我来完成，展开平生所学，完成总结并发表在了集团的内刊上，我们团队一举扬名集团销售网络。
在写总结的过程中，我也学会了一写技巧，记得我第一次交的总结，过多的提到活动的场面和宣传的过程，过多的强调大家的努力。被韩经理要求重新写。韩经理提示说，小团队的成功离不开大团队，所以报告首先得感谢武汉分公司的英明决策，宜昌经营部如何动员和执行，然后才是我们的努力，当然也是领导的英明。这样的报告才是领导喜欢的，也会带来更多的资源。
根据韩经理的要求，我不得不改变策略，首先介绍形式的迫切需要，然后是领导的英明决策，和团队的执行，最后才是辉煌的战果。当然也忘不了把韩经理的好吹嘘一番。报告顺利的递上去了，我除了得到了100元的稿费外，宜昌经营部另外嘉奖大家每人500元，更重要的是武汉分公司的总经理从此记住了恩施有个笔杆子，也为我以后的职业生涯增加了铺垫。
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2009-06-13 11:07:28
