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销售人员是“不可信赖”的--------只能用"机器及一套文化"代替了.
销售人员是“不可信赖”的
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中国营销传播网， 2004-04-13， 作者: 郝志强， 访问人数: 3569
大家都知道在任何企业中，没有销售人员，一定是不行的。只有销售人员卖出去了产品，企业才有资金保障，生产才可以正常运转，所以销售人员很重要。那为什么他们是“不可信赖的”呢？我认为，正是因为销售人员很重要，所以不可信赖，万一他们出了问题，对企业的危害就很大，企业很可能损失了一个销售网络。
现实市场中这样的例子太多了，当年的一个职业经理人辞职，带走了100多人的销售队伍，就差点要了创维的命，你说销售人员可不可怕？站在很多老板的角度上，老板对他们是即爱又恨，真不知道拿他们怎么办才好。很多销售人员“优秀”了以后，不会想着是老板给他们提供了发展的平台，同事在后面默默地支持，而是认为全是靠自己的“业务能力”。于是就会和公司叫板，甚至把公司的客户当作自己的客户，用客户来威胁公司，让老板陷入两难的地步。如果处理他，那客户关系就要受损失，如果不处理他，也很难满足他，万一这次满足了，别人学样子怎么办？万一下次他再来要条件怎么办？
其实站在销售人员的角度，谈判就是他的生存方式，在市场中要和客户谈判，多上销量，吃饭要和服务员谈判，能不能打折。自然回到公司，业务做得好，就要和老板谈判，都很正常。况且目前来看，业务工作不是长期工作，如果在30岁以前还没有做到管理岗位，那是非常失败的。于是在这样的压力下，为自己多争取一些条件，“折磨”老板也是正常的。
那站在老板的角度上，如何来对待这些销售人员呢？公司的未来要寄托在他们身上吗？我说千万别，如果你把宝压在他们身上，你会很危险的。
销售要靠系统来管理，而不是靠销售人员的个人。在销售管理上，要主要打造业务系统，而不是主要培养销售队伍，业务系统是可以信赖的，而销售队伍是不可信赖的，单个的个人是最不可信赖的。所以站在规范管理的角度上，我们要把业务设计成，不依赖销售人员也能独立运做。在这种思想的指导下，企业要打造商务平台、信息平台、信用平台，把它们IT化。以这些平台为基础，把平台和客户平台对接。让业务在没有销售人员的参与下，公司的助理和客户的助理就可以完成大部分的进货、回款、退货、促销等工作。这样一来销售人员更多的时间用在与客户打交道上，而不是陷入具体的业务中去，也就是说销售人员成了业务管理者，处理例外的事情，而不是一个业务的进行者。
在这样的平台销售模式下，即便是一个分公司的三十个销售人员同时辞职，单靠业务平台和助理的对接，也可以在半个月内保证业务的正常进行。所以销售人员的工作就相对不重要，公司的运营就更安全。而助理基本上是女孩子，只要给她们相对高的薪水，稳定的人际关系，把工作环境打造舒服了，她们很少会背叛。女人比男人更忠诚！也更好用！这在很多企业已经得到了验证。
销售人员越没有“地位”，企业越安全，销售人员牛气的企业，不是优秀企业！
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2004-04-25 16:21:42
