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与做广告业务朋友分享《拉广告的奥妙和细节 》
中国广告赞助第一人秘诀披露：拉广告的奥妙和细节
作者：张春健 2004-6-23 23:16:39
原始出处： 商界
作者简介：张春健，中国广告赞助第一人、中国赞助学理论奠基人，中国广告俱乐部轮执主席，中国著名潜能、心态训练专家；曾在文化、新闻和政府等部门任职。1992年，辞职下海，南下深圳打过工，做过保险、搞过直销、当过记者、办过公司、经营过实业，在业界摸爬滚打，身经百战10多年，积累了丰富的实战经验；经他手和团队拉过的广告赞助上亿元，被业界称为“拉广告大王”、“打造拉广告精英团队的顶级教练”、“金牌广告员的卓越训练师”。其著作《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》和《创业空手道》皆为畅销书，加之其相关培训，在全国各地引起强烈反响。
在拉广告赞助这个行业，我已摸爬滚打了10多年。在拉广告赞助的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛。这里，有成功的喜悦，有失败挫折的痛苦，也有很多的经验教训。本文将与读者、网友分享，我想希望能对大家有所帮助——
拉广告的细节
拉广告赞助是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。
我不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等。这么多公司为什么能生存，他们靠什么生存？一句话，就是靠拉广告赞助。
拉广告难，但一定有奥妙
什么是拉广告赞助？就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
目前，拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举行，有无数培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验，天天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱撞满天飞，既浪费自己的时间和精力，也影响干扰企业的工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。拉广告的人让人感到讨厌。
拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
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2004-06-24 09:50:11
