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我八年的雅芳路程->天地螃蟹拷贝
我八年的雅芳路程
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八年前，一次偶然的机会，我放弃了在别人看来相当不错的财务工作，成为销售行列中的一员。当时，身边的人，包括父母亲对我的这一选择很不赞同：因为我选择的是一家直销公司——雅芳（中国）有限公司。那时人们对直销了解甚少，不接受这一销售方式；其次是怀疑我的能力，认为平时言语不多，个性有点内向的我，不是做销售的料！面对家人的反对，尽管我当时也有点茫然，可我没有退缩：既然自己选定了方向，轻易不应放弃！就这样，我在雅芳走过了风风雨雨的八年。
刚加入销售时，觉得新鲜，特别想在这个新的行业中学些新东西，来改变自身的不足，更能够让自己多一技之长！前期雅芳公司所提供的全新培训，深深地吸引着我。当时，公司要求所有的销售人员都要从基层开始实习，经过测试及实际销售的业绩，才可分配职位。经过一周的培训后,导师为我们每一位设定了实践的日子，一周的销售额是1200元。尽管在课堂中已学到一些新的东西，但也是理论上的，当真的要让我们去寻找顾客进行陌生销售时，内心感到忐忑不安，何况我从来没有做过销售工作，不知道结果会如何？
一周的时间过得飞快，五天过去了，可我的销售业绩还是零。这令我产生了很多想法，想得更多的是：怀疑自己真的不是块销售的料！第六天的早上，我想一周只剩下两天，但还有两天的机会，假如真的不行，退出这圈子也不会留下遗憾。于是，我背起包，又开始了一天的销售。也许是总结了前几天的失败原因，也许是我的运气好。中午时分，我来到了一家工厂的食堂，利用工人就餐的时间进行美容沙龙活动，为一些女工介绍产品及一些皮肤护理的知识。当时许多人缺少这方面的知识，讲的是女人的话题，自然吸引了很多听众，很快就有一位提出要购买产品。有人一开头，其他人也纷纷开始购货。就在短短的两小时，我销售了1645元的产品。那一刻的成就感是无法用言语来形容的。也就是那一天才使我有了今天！
经过三个月的销售工作，由于各方面的业绩都相当突出，同年10月，我担任了宁波分公司的销售经理一职。当时的宁波分公司散沙一盘，分公司总体的业绩在全国25个分公司中排名第24位，月平均销售额仅为18万。尽管我的老板再三鼓励我：只要改变现状就是你的成功。但改变现状，提升销售业绩谈何容易？！我既然走到今天，退缩不是我的选择，唯有一博！于是，我给老板承诺：给我一年时间。真的，人的自信是最大的力量！经过一年的努力，95年宁波分公司的业绩成长达到上年的186%，全国排名在不断攀升。96年成长率是69%，位居全国第三名。96、97年其他直销公司纷纷进入中国，竞争越来越激烈，特别是在97年很多分公司都感到很难保持较高的业绩增长，而宁波分公司的业绩增长仍达到了67%，月平均销售净额达到100万元。在全国75个分公司中取得了增长率和增长金额第一名的好成绩！
1998年我被提升为地区经理，负责浙江三个分公司（宁波、杭州、温州）的销售及营运工作。刚接手不久，就遇上了雅芳的转折期。四月份，国家颁布了停止直传销令，同年六月雅芳以全新的零售批发的销售策略重新开业。这对毫无零售经验的我来讲，又一次面临巨大的挑战：浙江三个分公司，除宁波分公司的业务比较稳定外，杭州、温州分公司的业绩不是很理想。而且刚接手不久，有很多现况还不曾了解。另外，我只有直销经验，从没做过批发零售。这一转制，更不知自己能否胜任这职位?
面对突然的改变，我就把它当作一种机遇，也是我能再一次学习批发零售经验的机会：能促使自己成为直销和批零结合的双面销售人员。于是，我深入市场，了解批零行业的状态，向其他品牌学习经营之道……在很多人还在迷茫、观望阶段，通过我们的行动已建立起一条新的销售网络。98年是全中国雅芳的销售低迷期，而我负责的浙江三个分公司的绝对值及综合管理排名双居第一，由此我也获得了全球雅芳的“世界销售领导人”奖，参加了全球雅芳的颁奖活动。2001年我再次晋升为区域经理，负责河北、山西、浙江三省的销售及营运管理。
机遇是靠人去把握，其实，有很多东西，我们都是从零开始的。之所以有的人能成功，有的人且失败，最关键的原因是自信和行动力的差异。我们置身于这个变化万千的社会中，有很多东西我们不能掌握，因此我们只能尝试着改变自己的行动。而在竞争激烈的现在，我们既不能等，也不能靠，一切要由自己去思考、去选择、去探索，这就需要我们积极的行动和良好的心态，才能使自己得以不断的进步，获得更多成功。八年的销售经历并不长，但在这八年中，我获得了几点深刻的体会。
体会之一：确定目标 积极行动
以前，我是一个比较内向且保守的人。在平时的工作中，很少和陌生人交往，生活和工作都相当平静。为什么，我能果断地做出放弃和选择？其实，我对凡事都有一个分析的习惯。每过几年，我都要回顾自己前面所走过的道路，重新分析调整后面的目标。因为年轻时，我不懂如何选择才是最好的，更不能确定今后的发展，很多时候是盲目随从。工作一段时间，融入社会后就会产生很多想法，人生的目标也会渐渐出现轮廓。分析自我、回顾经历可帮助做出相应的调整。特别是社会环境的变化，更需要我做出新的人生规划！
在加入雅芳工作之前，我做过四年的财务会计，三年的团会工作及五年的行政管理，而且一路晋升也比较顺利。在我三十出头的时候，正逢改革开放的高潮期，有很多企业都转向股份制，随着企业的裁员、精简，许多四十不到的女性纷纷下岗。虽说我做财务工作相对比较稳定，但每年都有成千上万的财务新生毕业，她们年轻，有活力，接受新知识快，有较强的竞争力。而我们随着年龄的增长，各方面都开始不断退化，下岗可能是件迟早要发生的事情。
想着想着，脑海里就跳出一个学做销售的念头。如果我有销售的特长，今后自己经营也是一个很好的出路。刚有这个想法时，一个很偶然的机会就看到了雅芳的招聘广告。于是，怀着试一试的心情去应聘，想不到真的成功了。其实，人做任何事情的时候，无非就两个结果：要么成功、要么失败！但很多时候，因为太担心失败，而不愿做出改变，反而使我们裹足不前。特别是销售工作，在没有重视工作前，以为销售只是凭三寸不烂之舌功，其实，真正做销售，贵在能发现及激发顾客的需要。口才并不是唯一的，而综合的营销技能是靠在日后工作中，不断地尝试，总结和提炼而得到的。
确定目标后，关键就是要通过行动去实现它。但人真的要超越自我是件很难的事情。我有好几次都动摇过，因为销售工作不仅要有好头脑，还要有健康的身体及宽容心。走街串巷是件很辛苦的事情，与人交往更是五光十色，而我根本不可能根据自己的喜好去选择顾客。无论多少刁钻的顾客都要面对，所以一开始十分地不自然！
经过一段时间的磨练，我小有成绩。有人问我，成功的经验是什么？我告之他们六个字：目标、分析及行动。目标是很容易确定的，但确定后如何让它们变为现实，必须通过持之以恒的行动，但盲目的行动也不可能获得结果的。分析是很重要的一个环节。因为在每做一件事情之前，都要分析出得失利弊，而针对这些要制定出几套行动方案，来应对事情发展中的变化。虽然，不一定做到心有成竹，但至少做到心里有数。我的分析能力相对较强，这得益于我的财务生涯。财务会计对各种数据都要做一番分析和推理。这一职业习惯给我带来了很大的帮助，遇事不再急躁盲目。那怕做一件事情失败了，我也认真分析得失原因，在下一次的销售中尽量避免，同时列出下一次的行动方案。
行动，它是成功的必然途径。行动的快与慢更是决定成功的关键。这一圈子里，有很多人都在从事一样的工作。如果你的起步稍微慢一点，那你的遗憾就会增加很多。现实生活中有三种人：一种是潮流者，能引领新生事物的发生；另一种是跟随者，是仿效前者生存；后一种是顽固者，不愿放弃原来的东西，做销售工作就是要有前者的风范。身处都想跑得快的群体之中，更不能有一点马虎。特别是在雅芳，雅芳公司的特殊性决定着销售计划的不断变化，在每一次的变动中，我都能取得好的业绩，关键是我能以行动取胜。每当一个新计划公布时，我并不去想它的可行性，而是做出如何更好地利用资源的行动计划，然后在第一时间，告之我的下属。当其他同事还刚开始工作时，我的团队已经初见成效了。其实，成功与失败只有一步之遥。
体会之二：具有扎实的销售功底
前面已经提到，在没有加入雅芳前，我对销售一窍不通，但经过几年的尝试和总结，无论面对怎样的竞争品牌和顾客，我都能泰然处之，而且对销售的全过程都十分的了解。因为雅芳的销售工作，和其它行业有所不同。作为雅芳的销售管理者，最大的特点就是：你得教会别人销售。因为雅芳的业务对象，大多数是没有经商经验的，更多的是白手起家者。为此，作为雅芳的销售管理人员，不但要精通如何与其他品牌竞争，更要了解怎样面对顾客的同时，还必须有教人做生意的技巧。身教重于言教是雅芳的一大特点。很多刚入职雅芳的销售人员，公司会给予一些基础的培训，面对面的销售就是必然的实习内容。
其实几天的实习，很难掌握销售的全面，因此，更多的是在实际工作中的锻炼。如谁人语：用脑工作的是脑力劳动者，用体力劳动的是体力劳动者，那么既用脑又要体力的是销售人员。在销售这一项中，若你只有一个会想的脑子，是不能让别人信服的；若你只会埋头苦干，更是创造不了奇迹的。因此，在入职后三年里，我每个环节都亲身经历。一年365天，很少有休息天，大多数的时间，我都带着刚入职的销售人员在现场工作。记得当时招聘的业务人员都是新人，要使她们早日进入角色，成为销售精英，第一步就是一个个带着她们上街销售。每次带着新招的销售人员来到商业旺区，先让她们站在一边，我自己就开始陌生销售，也就是做一个示范给她们看。让她们看到销售原来是件不难的事情，更要让她们知道我能做到的，她们也能做到，消除与陌生人打交道的恐惧心理。然后我回到她们中间，讲一些注意事项及激励的话语后，她们就分头去寻找目标顾客，这时，我通常就会站在离她们几步远的地方观察她们的言行。有时候，干脆扮演好奇的人围观听她讲。因为顾客有不同的个性，在路上进行陌生拜访，还没有完全掌握技能，很容易被拒绝。初学者面对拒绝，往往会觉得很失败，有时甚至开始怀疑自己的能力。那段日子现在回想起来都觉得不可思议！在这样的情况下，我就会带着她们一起做陌生路访，有时我也会被别人拒绝，这时，我就告诉她们被人拒绝是一件很正常的事，关键是找出一次被拒绝的原因，在下次陌生拜访时克服掉，这样，销售技能就会不断提高。无柜式的销售方式是最能使销售人员进步，一旦掌握这个技能，今后无论从事任何领域的销售工作，都能出类拔萃，成为业界销售精英。
记得在97年，，我们应仙居一客户的邀请，到仙居协助业务员进行现场销售活动。一到仙居，我与同行的一位销售员工讲，明天我们的销售目标是3000元。晚上，我们俩先到街上去做一下调查，特别想了解仙居人的消费水平。可到街上一问一看，发现仙居人的消费水平很低，有90%的人用的口红、粉饼等彩妆仅为10元左右，一下子要接受雅芳的价位很难。回到招待所，我一夜难眠，想着用何种方法来达到明天3000元的销售目标。
小县城的人有早起的习惯。第二天早上7：30我们就来到店主的店里。见到所谓的店面仅有1米宽、3米长的一条弄堂。这样的店能做多少销售额！？我心里暗暗叫苦：看来今天得完全靠我们的现场发挥了！店主倒是很能干，一会儿就约来了二三十位顾客及部分好奇者，于是我们开始在皮肤上测试及美容咨询。当她们知道一套护肤品的价位需要一、二百元时，都摇头而走。一个小时过去了，无一个顾客购买，急得我直冒汗。突然，我急中生智，马上让店主配合，我们现场做皮肤护理。这一招真灵，因为小镇上的人平时很少护肤，皮肤质量很差，经过护理后，使用效果就马上体现。而在这护理的过程中，我们逐一讲解，让她们了解皮肤护理的原理。于是，有人开始购货，从早上7：30开始，不知不觉到了下午2：00，说得口干舌燥，站得腰酸背疼，才想起了还没有吃午饭。在人少的时候，店主陪我们去吃午饭，吃饭时，我问她们早上销售了多少？老板娘笑眯眯地告诉我们12900。哇，我们都开心地笑了。我们又创造了当天销售的最高记录，而且是在消费能力那么低的山镇里。做销售辛苦，但这一刻的感觉是无法用言语表达的，这种成就感同样也是别人所无法体会的。
可能在其他销售管理者的眼里看来，你作为一名经理，去做这一些工作有点不可思议。你完全可以让你的下属去做，做不好还可以批评对方。但我想说：如果你想成为一名专业的销售经理人，你必须先得成为一名专业的销售人员。唯有这样，你才能统领着千兵万马，立于不败之地。古话说得好：教学相长。其实当你每一次和下属一起工作时，从她们身上也可以学到很多。学无止境，尤其在销售行业中，当今的竞争如此激烈，若不深入现场，你将看不到一切。不学则退，因为这个行业是没有常胜将军的。只有不断的更新自己的观念及行为，才能保证自己的专业地位。销售行业的人员变动高于其他行业。我经常对我的下属说：你选择销售等于选择了残酷。今后不用多说什么，如果要说，请用数字来告诉我。其实也正是这句话，一直不断地激励且鞭策着我，使我能在一家销售人员淘汰率高的外资企业工作了八年之久，且在这八年中得以不断的晋升。
体会之三：超值的促销活动
在一般人看来，促销及订货会等活动，只要有足够的资金，一定能办得象模象样。但在雅芳的销售过程中，却使我真正明白了投资与回报的实际含义。钱，人人都会花，如何让投入变成超值的回报，是一件非同寻常的事。在这几年中，雅芳的促销活动可谓五花八门，每个分公司为了推动销售自行也必须举办一些销售活动。但每次活动的费用是其他同行的几分之一，而且效果绝不亚于其他品牌。记得刚开始举办促销活动时，我们都感到几百元的费用能干什么？有时就放弃。但在每一次的全国会议上，我都能听到以同样的费用却把活动搞得有声有色的兄弟分公司的介绍，而且为当天创造了较高的销售额。我第一次举办活动时，还是发现费用太少，向领导申请增加费用，领导回复：可以。条件是报告上必须承诺增加费用部分的产出业绩。我感到很难做出承诺：因为投入后的结果，我无把握。于是老板告诉我：你对投入如此没有信心，为什么要做无谓的浪费？销售活动就是一分投入必须得到大于一分的回报。这就是销售的现实性。——他的话把我给镇住了。
在接下来的每一次销售活动中，我牢记一个原则：使投入有最大的回报。刚开始的几次活动中，我失败过。在每一次失败中吸取教训，慢慢地我对资金的运用越来越熟练。特别值得一提的是在97年8月的一次销售活动。八月份是销售淡季，而分公司刚搬迁不久。为了促动生意，决定在分公司举办一次大型的销售活动。我向老板申请了2000元现金，3000元的产品试用装，同时承诺当天完成15万的销售净额。为此，我制定了详实而周密的活动计划。活动当天，我仅用5000元的费用，居然创造了28万的销售净额，这一业绩打破了雅芳销售活动的记录。
在举办过多次活动后，我悟出了一个道理：一个人在做任何事情前的态度与自信往往是决定成败与否的关键。尤其在花每一笔钱时除要有一个详细周密的计划外，还要把它当作一次经营的机会，这样可减少投资化做泡影的机率。有几个朋友也曾对此提出过异议：促销活动的回报需要一个时间过程，而且关键要注意宣传效应。我感到虽有一定的道理，但不十分赞同，因为关键要看做什么活动。如果是一个销售型的活动，那真的不需要等待的过程。促销本身就是一种在短时间内通过活动的方式来吸引顾客消费。顾客的消费热情及潜在需要就会在一瞬间被激发。如果当次活动抓不住这一刻，这无疑就是一个失败的活动。试想现在是商品经济，现在的促销活动比比皆是，你的商品并不是顾客的唯一选择，顾客凭什么给你时间？
现在，我经常和属下沟通这一理念的时候，会强调一个原则，即可用一个非常形象的例子来说明：销售活动的投入与回报，好比是我们现在想用一百元钱去购物一样，它往往会产生三个结果：一种是一百元花得值；一种是一百元花得不值；最后一种是一百元花得超值。销售活动要的就是超值。在一次次销售活动中，我学到了不少投资理财的技能。
体会之四：主动适应变革
雅芳是一家以直销身份来到中国的公司，为了适应中国的国情及国人的生活习惯，公司的策略需要不断的修正。每一次的变化，都需要销售人员能在短时间内适应，而且做到传承移植100%。其实要达成这一点非常艰难，且不说各人的理解角度有差异性，最大的困难是当新制度公布时，我们都有一种怀旧观念，对新东西产生排斥，持观望态度等待。这明显与公司的期望有较大的差别，而自身也感到被动地去执行是件痛苦的事，为此也经常抱怨公司“朝令夕改”的不规则行为。
开始时，我也十分不理解。每当一个计划刚执行得得心应手时，突然一个新计划下来替代，工作的延续性就中断了。一次在与老板的争论中，得到这样的结论：其一：如果夕令真比朝令好，你改不改？其二：你要明白公司策略的改变是决策层的事。既然已经出台，你就是接令者，你根本就没有选择的余地。枉为的想当然,结果只能成为痛苦的追随者。
主动适应是一个双赢的选择：赢在心态、赢在结果。在接下来的每一次变革中，我都能以积极的心态去对待、面对新策略和计划。快速适应、熟记要点，以良好的状态和团队销售人员沟通，让她们在我的身上找回自信。经过几次的磨合，大大提升了我及团队适应变革的能力，而且在每次的变革中都能抓住机会点，为自己创造良好的业绩及收获。特别是98年的那次变革，是我记忆中最新也是最难忘记的，因为那一年我在变革中取得了好成绩。1998年，因国家禁止传销令的发布，雅芳一夜之间就放弃了直销，选择了零售批发。尽管当时我们没有零售经验。他们一次次地问公司为什么？领导也一次次地解释。我就立即与浙江三个分公司的经理进行沟通，非常明确地告诉大家，不要把改变作为一种退却的理由，而且要把改变作为一种机会。现在雅芳的销售圈里面，大家都没有零售经验，等于公司洗了一次牌，大家都从零开始。在这么好的机会中，大家不要多想，不要想困难有多大。若我们丧失了自信，我们就会错失良机。就这样，我们团队的人员在我的激励下，把这一次变革看作是我们出奇制胜的机会。于是，在其他人还在持怀疑态度的时候，我们就在一起讨论行动方案。第一步就是走出去看外面的市场。在一个个化妆品批发市场及大小的化妆品店里，都能看到我们的身影。我们向经营者学习，了解零售批发的过程，顺便也向她们谈论雅芳，就这样，我和我的属下几乎走遍了浙江的每一个县城，学到了以前从未碰到的东西，掌握了如何和有多年经营的人交往沟通的技能。第二步，我们也学着其他同行，举办招商说明会，因为在以往的直销年代，我们的销售管理人员个个都能培训，专业的演讲技巧肯定胜于其他品牌的销售人员。几次下来，我们的招商大会几乎次次成功。我们建立了第一批零售客户，同时我们也帮助顾客培训专柜小姐：如产品知识、皮肤护理、化妆技巧等。当这些培训推出时，受到了广大客户的欢迎。大多数客户告诉我们：很多公司产品到我们这里就等于完成了任务，而你们居然还教我们如何卖货，雅芳真是太好了。这一年，我们浙江区的销售名列前矛，我因此也得到公司认可，获得了全球雅芳世界销售领导人奖。
接下来，公司又推出了雅芳产品专卖店的新制度。每一次的行动，我都走在前面。很多人抱怨专卖店开发很困难。而我在雅芳的这几年工作中，养成了一个逆向思维的习惯。我觉得越是难度大的工作，机会越大。只要你越过这一难度，把问题解决了，即是你的成功。而在这里要说明的是：浙江三个分公司经理人是我所带过的最优秀的经理人。在她们的共同努力下，我们区在99年初开出了68家雅芳专卖店。2000年增加到271家，得到了公司的肯定和表彰，同时，我也获得了公司的最高嘉奖及又一次晋升的机会。在雅芳八年的销售工作中，我不断地锻炼自己的快速应变能力。这点无论在今后的生活还是工作中，都会让我受益匪浅。
我们置身于快速发展的社会环境中，变革每时每刻都在身边发生。只是有些变革我们关注到了、经历到了，而有些我们并不知道。无论何种职业，都在变革中处于完善。因此能具有积极应变的能力，也是一种自我发展的技能。不断地去经历变革，不但能开阔思维，也能提升创新能力。
体会之五：成为团队的核心人物
销售管理人，首先，应努力使自己成为团队的核心人物。销售业绩是一个共同的目标，它需要通过层层努力才能得以达成。记得在一次管理技能培训中，导师曾很通俗地指出：销售管理即在你的指挥下，经过大家的努力，而达成你所期望的结果。如果，不能成为团队的核心人物，又将如何指挥他人为团队而拼？想有效地指挥下属，应注意培养和提高自身的综合素质。美国著名的管理大师麦克白先生曾讲过：“管理人的能力首先不在于如何指挥别人，而在于如何指挥自己跳出最美的舞蹈。”管理人员应当具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工作节奏。
一个高效率的团队，成员之间合作好，沟通畅，具有很高的士气。在雅芳，我们的管理区域经常发生变化，区域的变动也造成了团队成员的变化。因此，在新的团队中，如何让团队成员能接纳你，同时要花最短的时间重组一个高绩效的新团队，这对管理者是一个很大的挑战。也许，在别人看来，你作为领导就可以要求别人怎么做，领导的权力就是命令。在长时间的销售工作中，我深有体会：销售的压力并不来自命令，而来自激励！销售人员的热情一旦被激发，就能产生高度的自觉性，对目标有一种很强的责任感，团队的行动力会得以发挥。
作为团队的领导，对团队中的每一个成员首先做到：尊重和理解。在日常的工作中，无论对新员工，还是老员工，我都做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通，增进彼此的信任感。特别是当团队增加新成员时，对管理者来讲：首先，是尊重新人的想法；其次是引导新人适应公司的环境。新员工入职时，一般都很有想法，而且也有较强的优越感。因为，通过层层筛选而成功竞得这一职位，对她来讲就是胜利者，对公司来讲又是一个人才。最终能否真正成为对公司有用的人才，需要经过多次磨合和改变，才能不断体现自身的价值。
对新员工如采用“教条式”的方式与之沟通，会适得其反，而且要影响新人的积极性。时间一长，新人就会感到“英雄无用武之地”，团队的志向与他人的目标不一致，最终就会选择放弃。因此我对新人通常会保持随时沟通，以聆听为主，了解新人对公司的想法和建议，尊重理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，我都会表示赞赏和鼓励。特别是激励她们按照自己的想法去做一些尝试。
公司刚转制时，为了弥补现有销售人员的不足，在零售行业招聘了一些销售人员加入雅芳的销售行列。当这些新人来到岗位时，她们有很多自己的经验和想法，对新岗位的理解比较理想化。如果，不其通过亲自的尝试，很难让她们能听从你的指导。因此我采用了放手让她们去尝试的方法，给他们设定共同认可的目标，及完成目标的时间。新人可以按照自己的方式去工作，但必须达成目标。新员工的表现都很积极，因为这是她表现自我价值的机会。
俗话说：隔行如隔山。虽然都是销售，但是，每一家公司都有自己的营销规律。新人想完全用自己的方式来实现目标不是一件容易的事。果然不出所料，三个月过去了，结果不理想。和新员工重新沟通此事时，对方的锐气大大降温了，开始强调公司的销售模式不合情理，与他们以前公司有很多的不同之处，拿出以前公司的优点来与雅芳的不足之处进行比较……..。尽管这样，但新员工对自身的不足已经有一定的认识，这时我通常提醒对方：环境改变了，你的观念和行为没发生变化，这才是不出结果的关键。很多新人都能理解此含义。在这种情况下，我的激励和鼓励还是要大于批评的，以至于不削弱对方的积极性。在接下来的工作中，我和他们一起共同制定计划，并指导跟进实施的结果，随时反馈建议，循序渐进，引导新人适应新的工作环境，同时也能接纳我的管理方式。
其次，要给下属施展才能的空间。很多传统的管理人员，都喜欢掌控下属，不能容忍下属的超越意识。而我的想法是：如果我的下属超越我，这本身就是一大成功，体现了你培养人才的技能。因为，人的思维是有一定局限性的。如果，团队的每个成员都能发挥他们的主观能动性，这个团队无疑是一个具有创造力的群体。
我团队内的几个经理都各有所长，因此，我对她们的管理也体现了她们的个性。对热情、自信者，除激励以外，更多的引导是学会冷静与思考；对冷静缺乏行动力的下属，赞赏思维成熟的同时，鼓励大胆行动；对工作经验不多者，鼓励勇于尝试的同时，手把手地给予指导，做她们的后盾，让她们毫无后顾之忧地去施展自己。虽然，我的这一管理方式不是十分的成功。但在这几年中，我的下属进步很快！特别是浙江三个分公司的经理们，个个都获得了公司的认可和嘉奖。
管理是一种双赢的结果。在她们得到成功的同时，我也取得了成功！因此，每当分公司内部有机会产生时，我都会积极地推荐员工去尝试。当我的团队出现管理层空缺时，我又能大胆地启用新人，并不是所有的人都要等到具备某一特长时才能晋升，关键要看她是否有积极的心态和良好的行动力。技能和态度不能同时满足的情况下，我往往选择心态积极者，因为技能可以在日后的工作中得以提升，但态度却是决定成败的关键。
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2005-06-17 16:28:14
