惹火19 －铤而走险的损招

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惹火19 －铤而走险的损招

电脑屏幕上，色彩鲜艳的甘特图和折线图，分别是去年同期收入和回款对比表。彩色的光点，构成下滑的曲线。
　　这是天相公司第一季度的财务报表。危机早已在去年就展开。美宁小，没有上市，他们有的是卑劣手段和心情在你身后东打一枪西打一枪，就象蚂蚁咬大象，又不屑又无力还击。“蚂蚁咬大象那是过去了，现在至少也是狗咬狗了。”陈优在一次会议上不识时务地提醒谭卓业说。

　　其实说起来，美宁才是这个产业的鼻祖，谭卓业拉着几个研究生同学到处借钱借仪器借场地搞开发的时候，美宁早就卖开了老一代的检测试剂和仪器，并占领了整个华南市场。是谭卓业的眼光，陈优的新项目，让天相迎风见长，几年的功夫蹿出人高马大的个头，股改，上市，在短短时间里以“先行者优势”迅速挖出一个矿场，让美宁望尘却步。

　　新技术问世，一旦市场前景看好，总会蜂拥一堆分大饼的人。谁都知道，企业的竞争，就是产品的竞争，可要想产品在行业中永远保持第一，三流小说才有这样的笔法。小心翼翼地陪着同行们打着价格大战，广告大战，一个“笼头老大”的身份，也已经让天相筋疲力尽。眼看就要拿到新药批号的宫颈癌试剂盒，曾是谭卓业准备背水一战、迈大步子甩掉对手押的最大的宝，整一年的时间，地毯式广告轰炸，全体主力科研人员全国巡回产品培训、学术研讨，声嘶力竭地攻打着市场。正准备坐到谷仓等丰收去，美宁倒好，找了个二流报刊，给记者塞个两千块，登一篇“美宁公司宫颈癌试剂盒与天相公司同期问世，暨待取得新药认证，”将该报纸订购个上千份，按着天相的客户地址一份份送过去，并带着他们自己的试剂和天相的试剂一家家当场演示，凭着偏低的价格，一家家将有意向的客户搜罗过去。客户丢了倒在其次，前期的市场投入，好象全是为他们美宁做的！一想到这个，谭卓业就想打人。可是做生意象做人，他已经不要脸了，再要气恨，更是自损兵力。

　　绝对不能降价。降价等于降格，这是天相的宗旨。可是听着大区经理一个个气急败坏打回来的电话，谭卓业有些坐不住了。天相输不起，一次都不能输。3月份的业绩已下滑得厉害，为了季报好看，谭卓业只得给黄志能施加压力：没有收入，报表也要做上去！报表的数字哄过去了，股东会上股民们问，为什么应收帐款增长如此快，涨到了这么巨额的一个数字（好象比利润增长幅度大多了？）谭卓业厚着脸皮回答，“那是因为公司业务扩展的原因”，自己都想为这个好笑的理由干笑几声——要不，能说什么呢？说我们遇到困难啦？第一个抛弃你的就是股民，他们真金白银的从口袋里掏出血汗钱，个个都是以钱为磁场的指向标。第二个抛弃你的就是董事会：一堆董事监事对你进行围剿，拿不到高管的利润分红只能排在第二，最棘手的是这届高管的任职期限也正好到了，“是不是要换新鲜血液，增加新的力量？”有独立董事甚至当着他的面这样说。谭卓业当时恨不能拍桌子：我是总经理，我也是股东，我赤脚打下来的天下，哪种血液比我更尽职？就凭那些花钱就可以买一个的MBA、EMBA？这个企业就是我一手拉扯大的，有融资后，我不算最大股东，可天相依然是我嫁出去了的女儿。谁有资格怀疑我动力不够？能力不够？我谭卓业创业的时候，为了多拿到一点点收入，亲自带着我的研发队伍上门推销，记得有个抠门的大楼，推销人员不得坐电梯，老子我扛着一满箱药一步步爬上九楼的。那个时候你们在哪呢？为了控制情绪他去了两趟洗手间，在镜子里看着自己提前斑白的鬓角苦笑。

　　4月份的业绩继续下滑，5月再这样持续下去，6月底的半年报是怎么都做不出来了。黄志能语调缓慢地警告他，“不要因为一纸报表把我牵扯到法律的范畴去，我可是除了年薪什么都没拿过的。”危急的时候，一个个缩回自己的龟头。谭卓业的手无意识地在桌上抓着，桌面堆了一堆等着他签字的表格和费用报销单据，唯一可以发泄的是那盆芦荟。他想了想，右手一伸，花盆砰的掉地上，洒了一地的土，可是并没有碎，没有那声脆响带来的发泄快感。

　　“谭总，什么事？”秘书尹倩马上跑过来，推开半掩的房门。

　　“你叫人打扫一下。”谭卓业一边收拾电脑包一边说，“以后让他们不要把花盆到处乱放。”把沉重的包背到背上，“我要出去。”

　　“可是，您桌上的表还没签字，财务等着急要。”

　　“通知所有副总，下午3点在会议室开会。”谭卓业不耐烦地说。

　　云雾缭绕的会议室。人手一份《睾酮检测试剂盒可行性报告》，周韧手上除了报告外还另有一支燃着的烟。

　　“这个试剂盒前期的研发已经是差不多要完成了，筛查范围又广，不育、垂体、肾上腺、肥胖、多囊卵巢综合征和阳萎都可以很迅速地检测，只要25ul样品。我跟刘博士碰过很多次头，他们也是投入了全部的力量，整个实验室都在做这个项目，7月份他博士后出站，我就想邀请他加入我们的队伍，把项目带进来，扩大我们的研发力量。”谭卓业坐在主席的位置上，说话的时候故意没有看陈优。

　　“那是应该的，”老黄翻着手上那本看不懂的报告，“其实上市以后，我们一直没有找到放心去做的项目，大部分募集资金在银行里存定期。盘子比原来扩大了十几倍，场子一点没变，投资收益率跟不上去。扩大研发和市场，这一步迈得越大越好。

　　“刘博士来公司，关于他的岗位构架，不知道……”周韧问。

　　“技术是第一生产力，当然要列入高管团队。我的意思是做为技术总监，放陈优手下。”谭卓业看着陈优，“给你多个左臂右膀，你看怎么样？”

　　周韧又吸了一口烟。列入高管团队，那意味着每年利润分红那碗粥，又多了一张嘴伸过来。黄志能的脸摆得象张扑克牌。

　　“刘夏博士我比你接触得多，以前跟他们实验室有过合作。这个人做事很踏实，基本上是那种以实验室为家的。”陈优说，“不过这样一个试剂盒，我们自己也有能力去开发，空降一个过来，又给这么高的薪资，是不是成本太大？”

　　“我当然相信你的队伍。可是你现在的担子太重了，近两年立的几个项，钱都扔下去了，到现在都还没听到响。引进刘夏，并不只是这一个课题，他的专业能力是非常强的，博士生导师是杜X院士，拿了两个九五攻关项目！这两个项目刘夏都是参与做的。现在过来，基本上是过来一个平台。上次听科技局的人说现在有科技创新项目指标，刘夏这的课题一开展，又加上他导师的关系，很容易拿下这个指标。”

　　“这些我都知道。刘夏来，第一个沾到好处的就是我了。”陈优说，“我只不过是在提醒你，请神容易送神难，尤其是高层。肖文静就是例子。”

　　“这件事当然是深思熟虑过的，”谭卓业说，“再不快刀阔斧拿出些措施，董事会那边很难交差了。还有市场这块，我再不想亲自带下去了，不想再成天疲于应付签一大堆没时间看的单。公司大了，我们管理层，想得更多的应该是管理，有些事别人一样可以做，而且还会比我们自己做得好。我正在物色一个销售副总，只要他效益做得上去，高管分红10%里面，我要给他一个人二分之一。”

　　这一句话说得举座皆惊了。前面刘夏要来，大家多少都听到一点风声，关于这个销售副总，老谭不是心里已经有了人选，是不会这么说的。周韧开始暗自得意，最近他的事业运非常好，年初去莲花山求的那支签也是上上，好几个猎头公司主动来跟他沟通，问他有否另找高就的打算。就算不辞职，这至少也增加了跟谭卓业的谈判底气——如果有新人来，他绝对不允许减少一分自己的收入。当然，他做梦都没有想到，那些简历，都是他的上级谭卓业替他寄的。

　　“大家有什么意见没有？”看着举座无声，谭卓业问。

　　“市场扩大是应该的。”周韧说，“比如这次美宁的事，虽然他们是够不要脸的，可也是因为我们总是摆老资格，他们放枪，我们填洞，从没放下架子还手过。我们的宫颈癌项目，就这样被他们坐享其成了。”

　　“事情还没有盖棺定论，”陈优说，“先不用坐享其成这个词。”

　　“你还抱幻想？”周韧问，“你们都知道了，华星公司跟美宁签了代理合同，购买他们20万人份试剂盒，15万人份就是宫颈癌，正大张旗鼓搞宣传。”

　　“我们手上有大把的募集资金不是没用好吗？”陈优说。“等他们15万人份试剂一到位，我们就收购华星。”

　　这是今天的第二枚炸弹了。

　　“疯了！”连谭卓业都瞪大眼睛，“收购华星！这样一个小代理商，收购来你打算干什么？”

　　“我们要华星当然没什么用。但我们要那20万存货，自己去销。”

　　“我们去销？然后美宁更会加大生产量。”谭都激动得都忘记撕纸杯了，“你想自杀好象还有其他方式。”

　　“没错，就这么定吧！美宁给华星的代理价格30块吧，也才600万。华星资本小，我们1200万就能收购过来，把美宁的试剂定一个低端价格，5块钱一人份，当垃圾一样卖掉。”陈优说，“这5块的价格定出去，我就不相信有几个人敢买他们的东西。这1200万我们亏得起。可是美宁不一样，他们的游戏玩完了。”

　　这一枚炸弹把谭卓业也炸懵了。收购华星，好象是最险的棋，可又不得不承认胜算率很大。试剂不是矿泉水，能喝就行，那可全是向医院销售的终端产品，一个误诊会导致一条人命！如果引起客户对质量的怀疑，那它基本就完了。把美宁的产品定在那么低端的位置，几乎想不出他们还有什么本事去说明自己的试剂是有效的。再说华星虽然小，可是物流平台基本都铺在西北区，而天相在西北的市场基本上是无穷趋向于零。永远只是陈优才会使这种铤而走险的损招。他当机立断做出决定：“那就这么办，周韧，你写个报告，一个是引进刘夏，一个是收购华星，你尽早组织开董事会。”

　　周韧答应着，跟老黄出去了。陈优站起身也准备走，谭卓业确定其他人都听不见了，说：“04年的股份分红到帐了吧？”

　　“到了。”

　　“我昨天转了30万到你帐上——就是老马那个。”

　　“30万？”陈优漠然地点点头，出去了。

　　看着他转得急切的身影，谭卓业也一腔不高兴。

2007-08-15 09:05:26