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IBM廉政风暴
http://tech.163.com/10/0617/10/69CHLIJF0009387D.html
“聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。
即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。
很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。
如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，A不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，A手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中，A不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。
这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。
2、代理商活动获得订单
A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户，他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。
这时代理商出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商B。合同金额100万元。现在，A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来，中国是一个“市场经济不完善”的市场，如果直接签署协议，则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以，代理商是必需的。
在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力；或者，代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。
作为合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。
3、培训提供商提供免费出国旅游
事实上，这100万将被分解成两份合同，其中一份价值80万元，会成为购买医疗器械的货款。另外20万元，会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费（税款），剩下18万元再被平均分成两份，第一个9万会交给A所在公司的培训部门，并签署正常的培训合同，第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1万元返给培训提供商。
其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。
剩下的事情就是，A所在公司会为医院（通常也包括上级医疗系统）一行人出具出国培训的邀请函，差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且，培训本身免费。
看起来每一步都干干净净，而且当然，账目是平的。
4、销售的潜在麻烦
订单拿到了，客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情，就是登陆A所在公司的内部合规系统，填写本次旅程的相关细节—全部细节：包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个A所在公司雇员的名字，作为整个项目的“owner”。
销售A自然是这个合同的owner。合规系统会自动给A发送一封邮件，要求其确认被提交的内容，即“我证明以上行程及细节全部属实”。
作为一名骨干销售，A会在这个环节签字，说“Yes”。但他也会在这个环节感到不舒服，因为毕竟这些行程并非事实。而且，一旦清查起来，自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。
陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是A，但对A的手法非常熟悉，对A的犹豫感同身受。
他所在的公司，管理制度更系统更严格，就是IBM。
(此文由张耀耀在2010-06-17 17:07:14编辑过)
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2010-06-17 17:07:05
