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奶粉江湖潜规则：灰色的创新
奶粉江湖潜规则：灰色的创新
2010年08月19日 02:35 来源： 21世纪经济报道 【字体：大 中 小】
对于不熟悉她的人来说，杨佳身份让人迷惑。她经常出入医院，跟医生非常熟稔，有时要为挺着大肚子的妈妈们讲课，有时也要发放宣传单，偶尔还要像文员一样填写表格，比如医院覆盖情况一览表。
她的职位叫“营养代表”，这个温文尔雅的职位名称将她与同行的强烈碰撞遮盖得云淡风轻。本报记者8月17日获得一份医院覆盖情况一览表，在杨佳所负责淮北平原中部这个县城，她要在自己覆盖的24个医院为公司“狙击”十个其他婴幼儿奶粉品牌，由此赢得5200多名新用户。
1995年颁布的《母乳代用品销售管理办法》，其中最重要的一个目的是使医疗卫生保健机构保证母乳育婴、免于受婴幼儿奶粉销售推广的影响，反讽的是，15年后这些机构在婴幼儿奶粉公司里获得专门名称——“医务渠道”，并成为最重要销售渠道之一。
“影响至少在5成”，陕西红星乳业销售公司总经理薛俊民认为，在缺乏实际管制力约束下，医疗卫生保健机构决定了许多婴幼儿奶粉公司销售成败：“（奶粉）是小孩接触的第一件事情，这种依赖程度会不高么？”
而这对于目前产值300余亿元，并且以超过20%速度增长的婴幼儿奶粉来说，只是“潜规则”中的一条。
眼看着为之辛劳50余年的乳业屡次出事，中国现代畜产品加工科教事业的开拓者和奠基人、中国乳业泰斗骆承庠心痛尤甚他人，但他断言，如果没有强有力的拨乱反正，“将来还是小孩遭罪”。
非法的战争
对于杨佳来说，她需要看好24家医疗卫生保健机构——县城里5家医院和一家医院社区服务站以及乡镇里的16家卫生院、2家诊所。
尽管“战争”本身就是非法的，但战火正酣，外资品牌“枪林弹雨”迎击国内品牌“小米加步枪”。
“不管是妇幼保健站还是人民医院，你看妇产科里边的广告都是谁的，不是美赞臣就是多美滋或雅培，有几个是伊利的、圣元的？”陕西红星乳业薛俊民说到县城以上，目前抢夺都非常厉害，“国外大品牌抢夺到地级市，到长江以南恐怕能抢到县城。国内一线品牌，已经抢到了乡镇了。”
根据杨佳所统计的“竞品投入情况”，她覆盖的24家医疗卫生保健机构里，贝因美、圣元在其中的10来家里同样也扎根，紧随其后的是飞鹤、摇篮，而且之后还尾随着雅士利、蒙牛等品牌，为此，厂家为每一位新开户向医生支付开户费——大多数标准为每户80元，少数低的在50-70元，据此估算大厂商仅这笔开支在这个小县城就超过40万元。
但这种付出是有回报的，100多万人的县城，根据近年全国粗出生率推算，每年有近15500新生婴儿，杨佳每月平均得到430多位新用户——刚刚呱呱坠地的婴儿，全年5200多位新用户已经是不错的成绩，但她依然觉得有可能通过单位用户的消费增加销售。在公司要求反馈的“希望调整方案”项下，她填道：“加强VIP医生客情拜访。”
1992年12月26日，时任国务院妇女儿童工作协调委员会副主任阎颖宣布，中国已有21家医院成为首批符合国际标准的爱婴医院。根据当时思路，医疗卫生保健机构要发挥提高母乳喂养重要作用，而爱婴医院更要起到表率作用。
国际母乳喂养行动联盟（WABA）中国联络员丁冰说，2009年时，全球有2万家爱婴医院，中国在其中占了超过1/3，“目前，我国基本上所有的助产机构已经全部是爱婴医院了，共计7000多家。”
但中国消费者协会发现，即使该机构警示，但是一些医院甚至是爱婴医院，都是婴幼儿奶粉厂商的坚实阵地，其披露的《2009年母乳代用品市场监测报告》显示，医疗卫生保健机构内的违规行为涉及37个品牌，大品牌在其中“熠熠生辉”。
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2010-08-19 16:32:37
