 |
| 等 级：正式居民 |
| 经 验 值：354 |
| 魅 力 值：90 |
| 龙 币：198 |
| 积 分：246 |
| 注册日期：2013-08-25 |
| |
|
|
|
哈佛营销案例
故事(一)
一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪…… 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……
故事一给我们所带来的营销管理的启示
要善于发掘客户的潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的；
要善于掌控市场促销和投入的节奏和力度，把握火候即进入收获期（当女开始给你猪的时候），在火候点投入再多的资源（猪）已无用，当然，假如在市场无限大的机会下（女有猪无数），且你本身能力超强（无限动下去），那么你的收获也将无限（尽量多赶走女人的猪）；
此时期处于市场经济的初级阶段（即我国的上世纪70年代末），只要手中有产品就不怕卖不出去，需大于供，市场处于绝对的卖方市场，资本的原始积累已开始启动……
故事（二）
另一男得知此事，决意如法制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了七次停下，女问为何不动？ 男说：完事了～～～女：...... 天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......
故事二给我们所带来的营销管理的启示
要结合企业自身情况谨慎进行资源投入，谨防资金/资源链断裂问题 ；
市场资源投入不能半途而止（谨防无猪可用），否则将出现入不付出（亏损），必要时多加一把火（多带点猪），即可进入收获期，否则，你将损失巨大的机会成本；
此时期已处于市场经济的第二阶段（上世纪80年代中末期），供需关系和市场机会仍无多大变化，但很多企业自身内功不足，企业的经营管理已出现风险。
故事（三）
又一男得知此事，决意如法制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥.事必，天亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了……
知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头、3头猪换一粒伟哥。
不久，伟哥价格涨到16个猪一粒……
伟哥已逐步成为硬通货,专卖店已随处可见……
故事三给我们所带来的营销管理的启示
市场投入和企业管理要尝试创新，并适时的进行前置性资源投入，过多地实行产品投入促动产品销售的成本是巨大的（导致商家和消费者对促销依赖和视觉疲劳、产品价格下跌、企业赢利能力下降、甚至严重亏损）；
市场投入和企业经营不能一味的模仿，市场会让简单模仿者付出沉重代价(16个猪换1粒伟哥)；
此时期已进入市场经济的第三阶段（上世纪90年代前期），企业经营已进入资本运作阶段，供需关系开始逆转（供大于需），企业经营风险也随之增大：通货膨胀开始冲销经营利润（1头猪1粒伟哥——16头猪1粒伟哥），当伟哥价格涨到16个猪一粒的时候，该男已经进入边际经营成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流/现金流已经为零，此时，亏损企业已经遍地开花……
故事(四)
故事在继续发展，少妇门前整天排着长龙——兜里揣着伟哥的赶猪男……但这一切好象都对少妇不起什么作用了，当然，想要进入她的房间，伟哥是必须的，但她更关注猪的品质：瘦肉性的、无病的、卖相好的……于是乎，达不到要求的猪纷纷饿死，大部分赶猪男相继破产……
故事四给我们所带来的营销管理的启示
品牌最终决定成败，会“养猪的”、“养好猪”的将会在市场竞争中获胜；
随着竞争激烈程度的加强和社会经济的发展，客户对品牌和利润的追求也在进一步加强，随之，社会资源也正快速向优质企业集中，无品牌经营意识的企业纷纷倒闭、破产；
此时期已进入市场经济的第四阶段（上世纪90年代中后期），资本市场得到膨胀式发展，经济学中的供需理论已不能充分解释市场经济中的现象，客户需求也即将发生本质上的延伸和改变（从产品数量竞争——到产品质量/品牌竞争——最终将演变到体系的竞争）。
故事（五）
随着岁月的流失，少妇已经身心疲惫，优质猪和伟哥效应已对其起不到什么作用了，于是，关门谢客的事是经常发生……又一批赶猪男纷纷倒下……
某晚，一男揣着一束玫瑰、牵着一群驴冒雨敲少妇的门，门开，突觉眼前一亮，这个夜晚与先前的故事过程不同:灯未灭、整夜是切切私语……
第二天,少妇门前已多了一块布告:本夫人已交男朋友**，谢绝其它男人骚扰，并拒收任何牲畜。
故事五给我们所带来的营销管理的启示
变革和创新是企业突破发展瓶颈最有效的途径，打资源战、价格战只能是“损人不利己”的下下策；
市场进入壁垒在进一步加大，客户的核心需求点不再仅仅是品牌和利润，情感和优质服务需求已被根植心底，企业的经营成本也将相对很高，但投入产出比也将可能更高；且其进入市场角色后，其成功模式具有排它性，不容易被复制（少妇的免战布告）；
此时期已进入市场经济的第五阶段（即现在），资本发展的最终境界就是形成垄断，现在，我们虽然离西方社会的绝对垄断还有一段距离，但也在部分行业中，寡头垄断的现象已得以突现，留给行业中第二梯队企业的机会已不多……
结束语
产品、客户、服务、促销、创新（新5P）贯穿了系列故事的始终，唯一不变的就是“变”：竞争环境在变、客户需求在变、经营者的战略在变、国家政策在变……
我们每一个人都是故事中的男主角，我们唯一要做的是：以变迎万变！不只是学会赶猪、赶驴，还要尝试着赶牛、赶马……
假如您有新的观点，欢迎与我沟通，大家一起思考，因为思考是最有生产力的事情……
|
| |
|
|
2013-08-26 09:25:49
