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关于广本:
一：引子，神奇的故事
广本持续热销了一年，排队加价买广本成为2003年的一个独特的景象，相信若干年后也会让人记忆深刻。2003年底，沸沸扬扬的经济轿车杀手飞度终于在千呼万唤中出现在了人们的视野里，9.8万不菲的报价多少让一些铁杆广本迷略显失落，但是这并不妨碍热销奇迹的继续，在Sina的有关报道里，我们看到“下线当天鹏城定单2000，下线当天北京定单4000，广本掠夺数万定单，威弛降价就在眼前”云云.
可这是事实吗？在这个价位上国内汽车的销售冠军是上海通用的赛呕，一个月销售才不到1万辆，现车也是随时可取，广本居然可以在几天内拿到几万个定单，难道说，中国车市因为广本而产生了另一个井喷？购车人群在广本的影响下一下子膨胀了10倍不止？稍微有点正常逻辑思维的人其实都明白，这个数字是不可能的，水分是大大的，可是，水分怎么来的呢？
二：认识广本
中国2003年汽车行业的营销大师，不用说，第一名就是广本，虽然孙勇带领奇瑞也不断创造着奇迹，但是看看风云那几千辆库存车，就知道奇瑞的降价游戏远没有广本的加价游戏玩的高明。
广本车到底如何呢？说实话，本田雅格在北美的美誉度还是不错的，但是这个不错是基于这么一个事实，就是本田雅格在北美是以廉价车的售价卖出了一款准中级车，在这个基础上，它达到了一个比较不错的口碑。现在互联网给了大家一个很好的认识世界的渠道，我们可以很清楚在在各个国际知名站点上看到，本田雅格的海外报价，远远低于大众的帕萨特，别克的君威（这两款车北美版和大陆版确实有不少差别，也存在价值不符的问题，这是另一个问题）；仅仅和宝来（北美也叫捷达），现代索纳塔相当，然后，在中国，它却能够维持着每台车8万的暴利，而居然还同时享有着“价格杀手”的美誉，实在不能说不是一个奇迹了。
其实广本的奇迹并不难懂，在几年前，国产高档车只有奥迪（宝马下线之前，现在依然是这样），属于无竞争对手的阶段，稍微低下一个档次的只有帕萨特，蓝鸟这么一款海外很低价的车都可以卖出很好的价钱，市场几乎完全没有竞争，他们可以肆意搜敛财富，广本加入于这么一个阶段，因为市场上没有替代品，竞争少，他们完全可以不顾及本身的价值，参考蓝鸟报出一个天价，并且迅速战胜蓝鸟，获得不错的定单和钞票。
当马自达6和别克君威即将下线的时候，广本意识到自己的竞争对手出现了，他们知道自己的价钱在海外比对手低的多，如果再从一个价格面上竞争，他们胜算并不高，于是就有了4万狂降的壮举，这其实不过是一次幅度并不大的价值回归而已，但是因为时机恰到好处，立即引爆了媒体舆论的极大关注，由于人们已经习惯了中级轿车的超额暴利，广本的价格杀手称号不胫而走。
三：加价风波
名词解释：拼缝
汽车销售行业术语，一般而言，对于热销的汽车，往往需要一个订货周期，而一些有钱人急需用车，往往又有希望加急提货的需要，在这个环境下，打时间差的拼缝游戏就开始了。
最初的拼缝是这样的，你订一辆车，比如正常交货周期是1个月，但是经销商会有意告诉你，两个月才能提车，当一个月满的时候，可能正好有另外一个人来订车，并表示愿意付额外加急费用，于是经销商把你的车给了那个人，收取了加急费（纯利润！），然后把他的定单提交过去，再过一个月，他的车过来了，再给你。打一个时间差，赚一个加急费。
最早的一些汽车经销商，几乎都干过拼缝的买卖，虽然这是国家不允许的，但是毕竟利欲熏心的人多，由于汽车经销环节中各种税务，卖一辆加价车的利润（通常不用交任何税），是卖3-5辆平价汽车的利润，只要有这个机会，汽车经销商是不会放弃的。
最早的拼缝还是根据实际定单走，通过有意识的慌报交货周期，拖延平价车订购者的交车时间，来赚取另外一部分人的加急费用，但是由于广本降价正好赶上2002年汽车市场全面井喷（这一点是很多汽车公司都始料不及的），广本的销路居然好的异常，利欲熏心的4S自然不会放过这个机会，于是大规模的加价活动开始了，从按单拖延的方式演变成了有组织的，规模化的倒车行动。后来心知肚明的广本出来发表了一个声明，任何4S不允许有加价行为，但是这个声明不过是掩人耳目罢了。大小奸商串通一气，一纸绝不加价的声明早就变成了婊*身上的贞节牌坊。
四：神话的产生
每个读者可以问一下身边的人，在近一年来买广本雅格的人有多少，有几个是在4S买的，如果你问出结果做一个统计，你会看到一个极其诧异的现象，几乎没有人能从4S店买到汽车！
是的，神话的背后是这样一个事实，虽然每个4S店都号称有大量定单，都号称有很多人在等车，但是到最后，最终开车的人，几乎没有人是从4S店把车开走的！因为4S店已经不卖车了，只有广本，你会遇到这样诡异的事情。
广本的汽车下线，除了国家单位的大宗采购，一般只会卖给4S店，但是4S店却根本没有把车卖给消费者，而一些根本没有资格从广本进车的小经销商，却能够提供大量现车加价销售，诀窍就在这里面。
其实现在任何一个人去问广本，如果他要订一辆车需要等多久，不过两三个月而已，但是你去问广本的4S，他会告诉你，要等一年半才有车，天下有这样的经销商吗？上门的客人望外赶？广本的就可以，因为他不愿意卖你平价车，而贞洁牌坊又不允许他卖加价车，怎么办？很好办，多走个手续就可以了，虚构定单给广本，然后加价卖给小经销商，也许就是他们亲戚开的单位，然后这些没有4S资格的人可以放开了做婊*，一排现车放在那里，加价没商量！于是大小奸商狼狈为奸，层层加价，让消费者最终买单，而任何一个媒体记者和消费者，又往往轻信了大小JS的谎言，以为大JS没有把客人望外赶的道理，以为小JS的加急费真的是用做了关系费，以为自己的车真是走了关系费了周折加急生产出来的！其实可能在小JS那里已经压着几个月了！
五：神话的继续
可能有些读者会疑问，如果他们这样做，不怕用户不买他们车吗？记住一个事实：卖一辆加价车的利润等于卖5辆平价车，所以，对于奸商而言，他并不关心你会不会购买，他更担心的是，热销神话的破灭，加价利润的丧失，只要神话在，加价就在，利润就在！反正中国现在汽车市场才起步，钱多人傻的总会前仆后继的过来替他们买单！
又有读者会问，如果买主走了，广本难道会无动于衷？
其实所有做过渠道的朋友都知道，你的产品销路如何，渠道的作用是很大的，渠道利润高，他们才会死心塌地的为你卖命，虽然有些人会因为加价离开广本，但是更多人会被热销的谎言蒙蔽而扑向广本，所有的经销商就这样在利益的驱动下自觉的为广本营造着最好的市场舆论，天那，连市场宣传费都省了。
广本飞度也有意思，这个大幅度进行了丑陋化加屁股改造的破车在经过了快一年的难产后，以8个气门的所谓“先进日本原装发动机”为动力，以不要命的油箱前移为卖点，以激素催肥的身躯为招牌，终于在大小奸商的热烈盼望下上市了，不能不佩服广本的市场运做能力，这一年来不管任何一款车降价，都会有人跳出来说“广本飞度压力让他们降价的”，于是让一大群愚昧的百姓天真的以为，看呀，广本真是人民的大救星呀！其实就算压根没有广本飞度，今年该降价的车也一样少不了，比如赛欧和南京菲亚特的火并，比如夏历在羚羊，吉利等车打压下自救，比如奇瑞着急处理那几千辆库存的风云车。而偏偏，被广本视为头号作战目标的丰田威弛却一分钱都没动，于是广本又派人出来意淫般的喊着“看呀看呀，丰田威弛快撑不住了，马上要降价了呀”，很多厂家都非常反感广本的这个做法，将别人的降价作为自己市场宣传的素材，不过广本的目标终于实现了，至今，我们看到无数的愚民对着广本一脸虔诚，“多亏了广本，今年车价终于降了”。
站在这里，caoz也大呼一句，看吧看吧，因为caoz的英明决策，明年汽车市场会有更多降价！不知道明年会不会有愚民过来对我顶礼膜拜。
广本经销商在尝到加价甜头后已经乐此不彼了，于是飞度的神话开始了，北京一天定单4000，深圳一天定单2000......，反正你不要指望4S卖你车了，第一批车过来，一定会先倒手给那些小婊*们，他们再和你谈加价的事情，于是，新的广本信徒开始如飞鹅扑火一般，到处找关系求熟人，看看能不能买到加价少点的飞度去了。
六：总结
广本的经销商们现在玩的游戏，其实和当年Nasdaq的游戏已经差不多了，你无须知道自己所买的东西到底有多少价值，你只需要知道有比你更傻的人会用比你更高的价钱把它买走就可以了，这也就是经济学上很著名的搏傻理论。
当然，这样的游戏总会有结局，当最后一个傻瓜醒悟的时候，广本的渠道体系就会轰然倒塌，规模化倒车行为就变成了规模化的压车行为，大小奸商只能欲哭无泪，不过，广本会很快的脱身，他会发表措辞严厉的声明，把所有责任推卸到这些曾经暗中支持的渠道身上，然后来一次渠道清理，重新建立新的奸商队伍，于是大家又会说：看，广本真是为人民服务呀，都是那些奸商作恶，于是广本又可以编造新的故事，营造新的谎言，继续新的神话....
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2004-09-06 23:51:43
