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商战36计 每日一计 第一计:瞒天过海
古文: 备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。
【译】 防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计 可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。
『现代商海案例』:
派克公司借尸还魂使企业得以新生
解放前中国钢笔市场曾被"派克笔"占领,由于该公司生产钢笔当时最负盛名,又 有新品种“自来水笔”推出,所以,该公司发展到四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔,打破了派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价, 一问世就深受广大消费者的欢迎,使得派克公司生产大受打击,身价也一落千丈,濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为,派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的 错误,不是以己之长,攻人所短;反而以己之短,攻人所长。他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重新塑造派克钢笔的形象,突出其高雅、精美和耐用的特点, 使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发,采取了两项战术措施。首先,是削减了派克钢笔的产量,同时将原来的销售价提高了30 %。其次增加广告预算,加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首,其所用物品无不显示其地位的高贵。因而,其用品的商标及生 产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点,他煞费心机,再三努力,让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格。方向对头,措施得力,马科利的战略目标实现了。 1989年,派克钢笔又一次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了,老派克公司也因此不复存在;新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了,派克公司随之 也新生了。 美国有一位专门收买破产企业并以此为生计的人,他的名字叫保罗·道弥尔,他是 一位名符其实的“破烂王”。根据美国的法律,一家公司或企业一旦依法宣布破产,给其贷款的银行作为债权人,可以把企业拍卖。道弥尔经常到这类银行,收买破产企业。 他每买下一个破产的企业,都必须全面分析研究这个企业各方面的情况,扬长避短地制订改造计划,采取强有力的措施,加强管理,这样一个企业就在破产的废墟上“借尸还 魂”,新生了。 任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期间,抓住时机, 充分利用一切有利条件,进行大胆投资,借用“借尸还魂”术,产品和企业就会得以新生,往往能收到事半功倍之奇效,这一谋略,很值得企业经营者在企业投资决策中借鉴。
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