 |
| 等 级：长老 |
| 经 验 值：354 |
| 魅 力 值：495 |
| 龙 币：1609 |
| 积 分：871.8 |
| 注册日期：2005-02-23 |
| |
|
|
|
每日一计 商战36计之第五计：趁火打劫
【古文】
敌之害大，就势取利。刚决柔也。
【原文今译】
敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
【现代经商典型案例】
华尔街大佬因机而发操纵美国白宫
世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。 1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银
行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声
大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引
起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难
以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。
摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及
巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银 行家与摩根的联合，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元
的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又
以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分
国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔—摩根
公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛
出优惠证券。
1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一
直是美国投资银行业最有影响力的人物。
自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风
潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。
格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，
致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。
为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当
局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地
步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样，他 们即可解救财政部危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过
这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其
余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政
部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公
开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行，并重创
和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮
助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝
认购没有任何商量余地的谈判条件。
出于无奈，摩根再次被总统召入白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万
美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦
敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，
我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完
了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？”
在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室
等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易
就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直入”，
步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着不能不做出的明智选择。
结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘
拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府
承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公
债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉
斯法案》。
企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，
千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是
糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得
不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。
|
| |
|
|
2005-08-17 11:00:55
