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第六章 又是开始
第六章 又是开始
哲学中关于变化有几个比较有意思的不同说法，孔子说：苟日新，日日新，再日新；《圣经》上说：There is nothing new under the sun （只有太阳是永恒不变的）；古希腊哲学家赫拉克利特说:你不可能两次踏进同一条河流。虽然说法的时空差异很大，但意思都只有一个：不变的只有变化。朋友们，其实在年轻的时候多经历几次变化对自己的成长是非常有益的。《谁动了我的奶酪》这本书其实也就是希望大家不要惧怕变化，在变化到来之前就能够主动追求变化。也如孔子讲的：君子不器（君子不能向器皿一样，固定不变，用途单一）。
大部分人对工作变化都有一种恐惧，因为变化就意味着要重新面对和解决新的问题和困难，就要面对新的面孔和工作，当然变化也意味着进入了不稳定，但适当的变化却是跳跃式增长和能力迅速提升的重要途径。*****
我工作的公司是一家从事专业建筑分包的公司，有自己的工厂（在顺义）和分包工程资质。我曾经在两年前给工厂做过技术服务，又在半年前把因为陕西工厂停止供货的合同让给他们继续供应，几个老总对我非常熟悉和认可，我是在一个副总的强烈要求下来到该公司的。到后立即被任命为总经理助理兼销售经理，负责公司的全部业务工作。
我面对的是一群陌生的业务人员，有老总从湖南带过来的元老、也有完成过重大项目的操作的业务明星、还有刚招进来还不明白事情的新人，一共有近30人。他们对我的到来有各种各样的看法。但由于公司老总多次在我到来之前在业务会议上赞扬过我的能力，加上我现在的职务，他们在我面前还是比较尊敬的，虽然有几个原来的老业务员（特别是原来的业务经理）对我还非常怀疑。
熟悉了一个多月后，我发现这种管理方法根本不行：我不可能同时管理30个人，这样的管理只会流为形式。行业的竞争非常激烈，我必须在某个时间段内集中精力去抓一件或几件事，不可能同时应付这么多事件。在我得建议下，公司将业务人员分为5个项目经理部，而我也自告奋勇兼任第五经理部的经理，每个部门都有经理并负责本部门的业务开展工作，有困难再向我和老总汇报。
打天下必须有自己的人马，做业务经理就必须有自己的成绩和人。我决心从这个出发点出发做出成绩，我选择了几个有感觉的新人开始疯狂出击。到年底时，我的部门已经成为业绩做的最好的部门。
同时我对公司的一些老业务人员采取非常随和的态度，但如果对方希望我办什么事，无论是不是我部门的人，无论繁忙与否，我都尽力去做，经过一段时间后，我在能力和人品方面得到他们的认可，对他们也可以挥来喝去也无所谓，管理起来也很容易了。
当时我的工资是6000元（税后），公司有一辆专门的车辆供我使用，还可以报销众多的费用，而且因为业务的关系，我手头经常有好几万现金（用完可以到财务再去借），家中的装修和家具已经完成，虽然繁忙紧张，但生活已经比较安逸。
2001年的正月十五我的女儿诞生了。长年作业务的我，对于医院的那些小事肯定很容易搞定，我选择了最好的医生并安排了很好的房间。由于从B超看起来孩子脐带绕颈，所以采用了保守的手术方式接生，新生命的诞生让我增加了新的责任。
由于五个销售部中有两个一直没有单子产生，公司就将五个业务部并为三个，很多人都希望到我的部门来，让我充分感到了努力的回报。同时公司也将奖励机制明确化，部门经理可以拿到部门销售额的1.5％作为奖金，级数为500万，超额部分为销售额3％的奖金，如果部门有4个人都完成了50万，部门经理则可以报销全年的车辆租赁费和油费（大约6万左右）。
虽然我的部门是做的最好的，但一直没有特别大的单子产生。其实，公司需要通过大单来确定一个人的位置。 终于在五月份，我在大兴的一个交通工程上独立取的了上百万的单子。因为是一个新的领域，加上单子确实不小，公司很多人都比较震惊，这样我的工作进入了快行道，同时也享受了更多的特权和公司其他部门的主动配合。
后来的单子就越来越多，到九月份时我和下属甚至在中关村搞定了一个上千万的单子，公司上下沸腾，我的任务已经超额完成，但并没有感到特别兴奋。
工程行业最大的问题就是拖欠工程款，到工作的后期，我们经常要花很多的时间去收款。国内法律对工程行业的诚信制约很少，采用法律手续收款极其繁杂且执行不到底，基本不可操作。况且很多项目是因为政府资金不到位而造成的，你不能去告政府吧。当然也可以在利润高的时候采用以钱收钱的方式，毕竟还是代价很高且时间不确定。
公司的提成政策一直是在工程款回收全部完成后才能兑现，如果没有收完但需要用钱时就从财务去借。这样，即使单个项目已经完成收款也可能因为财务借款太多而拿不到提成。很多业务人员很有意见，认为公司应该按收款比例结帐，但公司不愿意将收款的风险和压力承担起来（我认为公司应当承担，因为毕竟有能力）。所以到后期我的工作也陷入一定的麻烦，虽然到年底时我回收了85％的货款，但欠款的绝对数量还是很大的。
转眼到了2001年的年底，我们部门的辉煌业绩也给我带来了一定的利益，公司全部免除了我全年的租车费用，虽然那一年我全部的费用有近40万（含业务费），但扣除借给业务人员的费用后，我还有一定的受益，但欠款和不能兑现的压力仍让我感到很不好。正好那时候公司加入了美国最大的一个相关的行业协会，有很多英文的技术和市场资料。因为是英文，基本上没有人看，我仔细地研究了其中的内容和信息，发现有个在美国实力很强的公司在北京建立了合资公司，不禁有点心动。同时我还通过电子邮件和美国的另一家公司联系，对方派他们在新加坡的代理到上海和我谈了一次。通过这两次事件，我慢慢接触了一些国外的厂家。
当时我已经是那个行业的小名人，那家在北京建合资公司的公司销售总监也在某一天突然给我打了电话希望见一面，我和他随便谈了一次，没有表态。但随后我就报了一个英文口语训练班开始提高和温习英语。
2002年的春节我是在矛盾中度过的。我宏观地分析了我在公司的发展和前景，其实并不乐观：公司的几个主要股东是高中的几个同学，而且全是老乡。虽然我也有很小的股份并有他们认可的能力，但我肯定进入不了核心层，不可能分享核心的利益，只是一个高级打工者而已，我认为自己应当从新定位自己的前途。
当时还有二件事情让我感到很不好。一个是我的一个直系亲属在公司的工程部干活，一次在西单某个工地施工时因为总包的原因被火烧伤，还比较严重，但公司在处理住院和要求总包赔偿方面非常拖拉，关键是公司老总的推脱让我非常愤怒；二是因为投标的原因，有一次我在2天内做了6趟飞机，老总颇有微辞让我很不高兴。当然，私营企业嘛，也可以理解，花的每一分钱都是老板自己的。
春节过后，那个美资公司的总经理来中国，销售总监约我和他谈了一次，他用他的笔记本看我的简历问，我打开自己电脑看着回答（呵呵）, 完后他对人事兼财务总监说他非常希望我能过来工作，我只是说让他耐心地等等。
我开始着手清理手上的有关帐务，将不属于我的借款划到相关业务员的名下，属于我的和财务对帐，经过两个星期的工作，基本弄清楚了后双方各自签字认可。开年后公司用钱的地方非常多，我的收帐还没有也不可能彻底完成（工程还在继续），而且美资公司和现在的公司业务是竞争的，以后的提成很难兑现了。正好当时公司开始鼓励大家买车，我就向老总申请了5万元钱（将来从提成中扣除）付了一辆桑塔纳2000车的首付。
那家外资企业也催的很紧，我还在犹豫的过程中就听到了对方公司的销售总监（和我吃过饭的美籍华人）已经基本被停职的消息，我明白这件事的意义。在和对方的人事总监谈好待遇（年薪30万，车辆和业务费用全部报销）后向公司写了辞职报告。公司极为震惊，甚至认为出了叛徒（呵呵），但我还是去了那家在纽约证卷上市的美资公司。
*****这段工程行业的工作经历让我受益颇多，让我对国内工程行业的特点和人的本性有了更深刻的认识。在激烈的竞争中，竞争的手段和攻关对象不断升级。从总包到监理，从监理到甲方、到政府官员、到所谓的专家甚至北京市政府顾问。其实竞争到最后已经完全由材料、施工、价格竞争转到了对决策人的竞争，要搞定工程就必须首先搞定人（真是以人为本呀）。
在竞争过程中，请客吃饭和桌底下交易是最正常不过的事情了。也许有朋友会认为这是非法或者认为对方实在可恶。但我认为工程行业出现这个情况不是一个简单的原因造成的，也不能从单一的角度来考虑这个问题，它是一个系统性的问题。从古希腊到现在，金钱和美女一直都是非常好用的武器。我可以理解很多人的行为，其实每个人都有两面性，此一时彼一时也，在这个物欲横流的社会中保持绝对的清白是不可能的，只是一个度的问题。
我记的在一部叫《十诫》的影片中有这样一个片断：一个风尘女子在回到家乡后遭到一群所谓正人君子的围攻（用石块砸），耶稣用身体挡住石头后威严的问了一句：WHO HAD NEVER SIN众人悄然无语。一个老者犹豫上前说：I HAD NEVER SIN, 耶稣凝视着他的眼睛说：你和村里的那个寡妇之间是什么关系呢, 貌似正义的老者惭然而退。我想通过这个例子说明我的看法。谁真的敢毫无虚假地说：I HAD NEVER SIN呢？ 恐怕没有，否则为什么每年会有那么多回教徒去麦加向罪恶柱投石以消除自己的罪恶、众多的基督徒每周去教堂忏悔呢？
国内工程中一个很大的问题就是交易成本过高，短时间内很难改变。你如果想在这个行业里面发展就必须设法降低交易成本，也就是说，你必须交很多各式各样的朋友，并在行内留下好的口碑，国外也不外乎如此。我们不可能靠个人甚至一个公司的行为去改变这个行业的游戏规则，我们只能通过自己的努力和实践来推动和影响它更规范化。我非常庆幸的是，经过多个工程后，我已经在工程行业有了很多的好朋友，他们绝大多数都是很好的人，对我在这个行业的发展有极其重要的作用。
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2005-07-01 09:01:04
