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顶一下！带转一篇：谈 保 险 陷 阱 的 形 成 及 其 规 避
谈 保 险 陷 阱 的 形 成 及 其 规 避
巫 树 凑
担心掉入保险陷阱！这是我们在准备投保时，亲朋好友给我们的善意忠告。
然而，参加保险是现代社会人所必需。因此，唯有深入分析保险陷阱之所以形成的原因，才可以规避保险陷阱、分享现代保险所带来的巨大利益，从而实现收益与投入比值的最大化。
保险陷阱之所以形成，主要有以下三个原因造成：一、保险公司的过度包装。二、保险业务员设下的陷阱。三、误入自造陷阱。其中以“误入自造陷阱”最为普遍。
一、 抹去她的脂粉，看清其本来面目
根据《保险法》第三十条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”也就是说，作为保险人的保险公司，在理论上，并不存在设置陷阱的条件！然而，在现实的投保和理赔过程中，却往往充斥着很多保险人设下的、合法的温柔陷阱。其主要表现在以下几个方面：
1、王婆卖瓜自卖自夸
从营销学角度讲，自夸本也无可非议。然而，由于它的误导作用，有可能影响我们的判断、减少我们的预期收益！例如：对于投资类保险来说，我们应该关注的是：现时保险公司投资运作能力及其过去的投资收益情况。可是，一些保险公司由于过去的资产收益率并不理想，常常顾左右而言他。又如：一些公司设立专门机构，收集对自己有利的资料向客户展示，而对它们自己不利的东西避而远之等。
要规避这类陷阱其实很简单。在数家保险公司中，分别找寻几个优秀业务员让他们给我们介绍其各家公司的优缺点，然后从中选择最合适的公司和险种便可。
2、相关内容的复杂化表述
对于可以简单明了说清的问题做复杂化表述，使保险合同条款让许多人觉得不知所云、不知所以。有时甚至让人产生种种错觉！
例如，某保险公司的一种健康险。该险种保险责任的第一条为：“自本合同生效（或复效）之日起，被保险人在免责期后发生《病种目录表》所列疾病或手术，本公司按照《病种目录表》列明的该种疾病或手术所对应的给付限额在有效保额内给付疾病保险金”。而该《病种目录表》所列疾病有好几百种！那么，是不是一般疾病保险公司都管了呢？仔细看，我们会发现，仅癌症就有数百种，如舌恶性肿瘤、唇恶性肿瘤、口底恶性肿瘤、牙龈恶性肿瘤、颊粘膜恶性肿瘤、硬腭恶性肿瘤、扁桃体恶性肿瘤等，罗列一大堆。人们不免要问：有这个必要吗？而某些业务员在销售这一险种时，对其保障范围，总是大吹大擂，其实大错特错！浏览整个《病种目录表》后，可以说没有一种是“小病”。
要规避保险人设下的这类陷阱，我们唯有认真研读相关条款！
3、 保容易理赔难。
在理赔过程中，之所以会让人感到“难”，我们认为主要有以下三方面原因。a：误入自造的陷阱导致。b：相关合同条款的模糊化表述引起争议。C：一些保险公司的服务态度和服务质量欠佳所致。
a、关于误入自造的陷阱，将在下文作详细论述。
b、在出现争议时，根据保险法：“人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释”的规定，客户往往能争取到相对有利的结局。因而保险公司从自身的利益出发，也在不断地调整条款的相关内容。这也是近年保险合同愈趋完善的主要原因。
c、关于服务态度和服务质量欠佳，则是由于过去我国保险业缺乏竞争所致。近年来，随着企业竞争的愈趋激烈，各保险公司的服务态度和服务质量都得到了普遍的提高。我们只要选择一家相对更好的公司便可。当然，我们也可以到各公司的“理赔部”去实地观察一番
二、规避保险业务员设下的陷阱
如果仅从保险公司的运作机制上进行分析，其结论是：保险业务员一般都会“站在客户一边”，最大限度地挖掘保险责任，为客户争取最大的保险利益。然而，在现实的保险实务中，也一定程度上存在着保险业务员设下的种种陷阱，其主要表现在：
1、业务员故意设下的陷阱
向客户介绍保险时，扩大保险人的保险责任、过度渲染保险保障利益、推荐高比例返佣险种等，是保险业务员故意设置陷阱的具体表现。这种“自杀性”拓展业务的行为，一般只存在于业务不熟的、低素质的业务员之中。因为，相对于低素质业务员来说，优秀业务员的考核压力要小的多，同时，优秀业务员更加注重同一客户的后续保单开发，而不会关注短期的眼前利益。因此，找寻优秀业务员是规避这一陷阱的良策！
2、业务员无意间设下的陷阱
这种行为具有一定的普遍性。其主要原因在于业务素质不高，不能正确理解保险的条款及其相关法规，从而使客户的保险利益无法得到最大化保障。例如：让已经有公费报销的人投保报销类健康险，以至出现重复保险。又如：对新推出的各投资类保险不甚了了、不辨菽麦，不能根据不同客户需求相应介绍不同的险种，甚至客观上误导客户选择不合适的险种。再如：在保险理赔时，由于业务员相关知识的匮乏，不能帮助客户争取到本应该属于客户的、合法的、最大化的利益等。因此，给自己找一个专业素质高的保险业务员非常重要。
三、误入自造陷阱
客户误入自造陷阱，在整个投保和理赔过程中是最为普遍的现象，也是最终导致“理赔难”的最大原因。其主要表现在以下两个方面：1、急于投保自造陷阱。2、碍于“情面”自造陷阱。其中又以碍于情面自造陷阱更为普遍。
1、急于投保自造陷阱
由于现代寿险业溶进了投资理财业务，有着很高的投资回报率。再加上政府为了社会的长期稳定，实行了各种各样的倾斜和让利政策，使其更具有强大的诱惑力！然而，并不是所有人都能投保。一些非承保体为了达到承保目的，故意不履行如实告知义务，是一些客户自造陷阱的具体表现，也是最终导致难赔付的原因之一；还有一些本来就可以承保的人，因无谓地担心不能投保，没有告知或故意不告知相关内容，违背最大诚信原则，给自己留下了极大的隐患！当然，这一切与一些业务员没有说清其相关规定及其重要性也不无关系。
2、碍于“情面”自造陷阱
最佳险种的选择及其未来的赔付，是一项非常复杂的专业性较强的活动，对于保户来说，如果缺乏这方面的专业知识和法律知识，而又没有高素质的业务员为其提供相应的质询服务，那么一不小心就可能掉入“陷阱”。
许多投保和理赔的案例中可以看出，一些本来可以、应该能够规避的陷阱，一些业务员却没能让客户规避，有时甚至给我们制造更多的陷阱。很显然，我们如果选择了这种低素质的业务员，无异于在“自造陷阱”！
那么，为什么有些保户明知业务员的素质并不是很高，还要在他那投保呢？难道是优秀业务员太难找了？显然不是，保险公司并不缺优秀业务员，客户也不是碰不到优秀业务员，其真正的原因在于：我们都太爱讲“情面”了。
讲情面并没有什么不好，对于那些素质并不是很高的业务员朋友，为了能让他们顺利通过每月的考核，为了能让他们不被保险公司除名，给予友情赞助也无不可。但我们也应该知道，在保险公司的、所有有问题的保单中（即可能出现理赔难的保单），有95%是“人情单”！为了不使自己的保单成为“问题单”，为了不陷入这一“自造的陷阱”，我们自己（也只有靠自己）一定要深入研读相关条款及其相应的法律法规。如果我们没有那个时间和精力的话，那么，找一个相对素质高点的业务员，不失为最佳选择！
以上仅就客户通过保险业务员直接购买寿险可能出现的陷阱进行粗浅的论述，并不包括通过银行购买、网上购买或其它代理公司购买可能出现的陷阱。
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2005-12-06 17:45:21
