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| 注册日期：2007-03-06 |
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中国太阳能热水器代理商的生存现状和发展
行业市场分析
国内的太阳能热水器市场经过近10年的发展，开始进入快速增长期，以每年20%-30%的速度递增，目前行业总产值超过120亿元。截止到2006年初，中国太阳能热水器保有量的集热面积占世界总量的60%以上，每年替代常规能源1100万吨标准煤，碳减排能力达8000万吨，二氧化碳减排能力为2.6亿吨 。
虽然太阳能热水器生产厂商加快了市场渠道扩张的步伐，开设专卖店、进卖场、寻连锁等，但渠道建设规划仍然滞后，尽管太阳能热水器销量的增幅超过了燃气和电热水器，但产销量依然不足各类热水器产销总额的8%。
随着能源危机的日益显现和人们生活水平的逐步提高和环保意识的增强.政府对太阳能行业的扶植.环保清洁无污染的太阳能行业的将有很大的发展空间。
目前中国城市家庭中，57.4% 拥有燃气热水器，31.3% 拥有电热水器，拥有太阳能热水器的只有7.6%，但在城市家庭的购买预期调查中，三者的比例将演变为35.8%、30.2%、23.2%，太阳能热水器的比例将大幅度增长，开始成为燃气、电热产品的重要竞争对手。同时，太阳热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区和边远地区的青睐，太阳能将迎来高速发展的黄金时期。仲继寿认为，相对于城市来说，农村太阳能市场基本是从零开始，目前存在90%以上的市场空白，太阳能在农村潜在空间巨大。
但是大中城市及乡镇普及率差异很大。现在的太阳能行业是在中小城市发展相对较好,在大城市发展较为缓慢, 其一，多数居民对于太阳能热水器缺乏了解。其二，多数物业、城管部门限制安装。其三，城市规划、设计、建设部门重视不够。其四，产品价格令消费者望而却步。很多被调查者表示愿意尝试使用太阳能热水器，但产品价格着实让消费者吃惊。性能配置较为普通的一台太阳能热水器也要三四千元，好一点的要六七千元，北京周边的建材城有的品牌太阳能热水器销售价格甚至达到两万多元，而目前燃气和电热水器的价格一般为一两千元。
地区差异。在太阳热水器市场发展较为成熟的山东和江浙地区，普通太阳热水器产品的零售价格基本在2000 元左右，与燃气和电热水器的销售价格大体相当，适宜的性价比为太阳热水器在这些地区的发展注入了活力。
由于丰厚的利润，广阔的前景和相对较底的门槛致使众多企业蜂拥而至，一时间品牌众多，龙鱼混杂。从而导致市场竞争加剧，甚至部分厂家商家开始低价低质的恶性竞争。
作为厂家和消费者纽带的代理商必须面对以下9种风险
1， 质量风险：由于产品是有厂家直接提供的所以代理商无法对产品生产进行有效的控制，一旦出现质量问题即使厂家愿意调换也要支付运费和很多的精力。而且还要付出维修费用和对声誉造成的负面响应，
2， 价格战：市场竞争的加剧很容易落入价格战的黑洞，眼看着利润白白的流失。
3， 售后服务：由于太阳能热水器行业的门槛相对较底，有些不负责任的企业在销售一些劣质产品后就更改品牌或是放弃。造成大量的产品没有售后服务保障。从而造成代理商在当地的声誉降低和很多的服务纠纷。
4， 窜货：由于利润的诱惑总会有部分其他的代理商把自己的货物发到自己代理区域外的地方。甚至有些企业直接给下一级的代理直接供货。窜货的直接后果是剥夺了当地代理的市场和销售利润，进而影响代理对下级代理的影响力和声誉。
5， 供货不及时：太阳能行业季节性是比较强的。一旦企业的供货无法及时跟上，只能眼睁睁的看着客户流失。
6， 假货：在中国仿造技术是异常的好，好多名优产品在个别地区无法正常销售。除了定位偏差和部分代理操作不当外很大的一个原因就是有假货。
7， 广告投资：每一种产品除在厂家粗放式广告的同时，代理商往往还要根据各地的具体情况投入一定量的广告。但是广告的投入有很大的不确定性，预期效果达不到也是常有的事情。
8， 厂家的承诺兑现：在寻求代理的时候厂家常常会许诺很多优惠条件，但是一旦代理商辛辛苦苦的打开局面后。厂家就很有可能变脸，这时代理的处境就很难了。合作，就会失去很多条件，拒绝，前期的付出就全部浪费了。
9， 厂家代理更换：一个品牌在一个地区的培养就像是父母培养小孩一般从小从弱慢慢的抚养起来的。这需要代理商付出极大的心血和劳动。但是当企业的品牌的影响力远大于代理本身时。有的厂家为了获得更大的利益，就会更换代理。去选择一个能够给他提供更多利益的代理。那么代理辛辛苦苦培养的市场就会拱手送人了。
代理可利用条件
质量和服务的互补性：作为太阳能热水器它有很一些特点，就是效率比较模糊。比如热效率和保温效果很难感觉出来。例如：70度和80度的水估计没有几个人能够感觉的出来，保温72小时和保温80个小时也很难界定。但是水箱漏水和不漏水区别就很明显了，冬天水管结冰与通畅也一目了然。老百姓买的是个放心好用，这也是好多人甘愿花很多的钱去购买名牌的原因。因为这里包含着一个购买风险成本。也就是一个使用服务保障，太阳能的使用周期很长而且很多劣质的产品在较短时间内也不会出现问题。
区域性品牌明显，销售网络也是一个销售的主导因素：太阳能行业是个新兴行业，到目前为止还没有形成决定优势的品牌。在前十名的太阳能企业的产品占有率不组17%。地方性名牌优胜明显。在这种形式下，代理商的主导因素在销售过程中起决定性的作用。
解决方案。
厂家，品牌选择是太阳能经营的第一步。也是一切的操作的基础和根基。所以说选择正确的厂家和品牌非常重要。但是对于代理商而言并不是品牌越响越好。原因之一是现在的太阳能市场仅对于一个区域而言还没有形成决对优势的品牌。其次，对于不同的代理商必须考虑以下几个方面的问题。
1， 确定自身的定位需求：每个地区的经济文化有很大差异而且每个代理商的销售渠道和客户定位也是有一定区别的。所以在选择厂家和品牌时也有一定的区分。例如，收入较高的客户比较倾向于大厂家和著名品牌要求一体化智能化。而收入比较低的用户对价格比较敏感，他往往要求够用就可以。不要求什么名气和使用的智能化，对做工也只是要求耐用可靠并不要求细节的考究。
2， 经营成本：购买成本即产品的价格， 精力成本是购买产品所需要花费的精力这主要考察厂家的后勤服务水平和产品的质量。时间成本既获得一定的利润所需要的时间。这主要体现在产品设计的人性化的和质量问题了，一方面是安装的便捷性，一方面是产品的耐用性，既一次性安装成功十年内客户不对质量提出异议。
3， 便利条件：运输条件是否便利。在途中需要多少时间，运输过程中的破损率是多少。等等一些问题。
4， 沟通渠道：现在的市场瞬息万变，信息的及时反馈和高效的沟通十分重要。一旦市场有什么变化或是机遇能够及时有效的把握。如，太阳能工程竟标。厂家能否及时准确的提供资料和相关支持等问题。
经营策略，如果留心就会发现每个地区做的比较好的代理商都有一些共性。
1， 广告宣传，现在的市场已经到了眼球经济的时代。一个好的产品不是太难找但是让大家认可一个好产品却很困难。广告的投入虽然有一些不确定性，可是广告确是大家公认的迅速提高销量的办法。
2， 店面装修，门市是最能够影响代理和品牌的。一个整洁大气的门市绝对提升人气。
3， 店面销售人员，销售人员的素质对于产品的销售起到决定性的作用。在销售过程有很多很多的小技巧，比如站的更接近门口，谈话的时候渐渐向店内引导客户等。
4， 产品安装，好的安装能够避免很多麻烦。太阳能安装必须稳定，在市外尤其是在楼层顶部抗风性的重要性就不用说了吧。
5， 定期回访：一般在售后的一周一个月分别电话回访一次。这样可以让客户实实在在感受到是在为自己着想。电话回访可以极大地提高客户的满意度而且花费不足０.５元。效果却不５元的广告好很多。
6， 售后服务：
新的利润增长点。
1， 维修：太阳能行业已经出现十年多了，现在还有很多的劣质太阳能还在使用中。由于产品质量的问题现在并且在5-10的时间内会有大量的太阳能孤儿出现质量问题并且没有人来维修。这种行为坑害了客户也破坏了行业形象。但是却制造了一个商机—太阳能维修服务。无尝维修服务，但是需要支付材料费用。一方面可以增加收入一方面提高自身的社会责任感形象。
2， 大城市的高层建筑应用壁挂分体式太阳能：在高层建筑中使用太阳能管道过长，安装材料负担过重和安装难度大阻碍了。太阳能热水器在大城市中的发展和普及，但是随着壁挂分体式太阳能日益成熟这个问题
3， 乡镇和广大农村简洁实用型底价产品。[本刊编辑部]
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喜欢一个人 是不要什么回报的 虽然有时候会埋怨 可和她在一起的时候就会觉得自己很幸福 请珍惜自己的幸福！ |
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2007-06-18 18:41:12
