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我在北京当售楼小姐看到的种种内幕
设置陷阱
周六上午，售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。
贺莉赶忙迎了上去，给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓邓的先生非常满意，当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”，并交了五万元定金，
约定按揭购房每月应付四千二百一十七元。
但邓先生为难地对贺姐说，“我不过是单位上的小车司机，每月工资不过三千元左右。本来不想买这么贵的房子，但是我女朋友坚持说，要买就买豪华型的大房子。你看，我怎么写收入证明啊？”
贺姐爽快地对他说：“这好办，你在收入证明三千元前加个一万，不就成了一万三千元了吗？”
邓先生回家后越想越不对劲，于是他找人细心推敲了开发商的“补充协议”，恍然大悟：原来自己掉进了开发商设置的“陷阱”！
因为“补充协议”规定：购房者按揭如银行审查不合格，必须选择其他三种付款方式一次性付款、三个月分期付款、交房期内分期付款支付余款，如购房者在十五日内拒绝做出选择，则视为单方终止合同，应向甲方支付房价总额百分之二十的违约金，按邓先生的购房总款三十八万余元计算，违约金就是七万多元。如果侥幸通过了银行审查，但连续三个月或累计六个月不能足额月供支付，开发商有权收回并处置所购房屋，购房者最终只得落个钱、房两空。
结果第二天邓先生去退房时，因为违约，不得不罚款两万元，还写了一份“因经济拮据，无力按揭购房，自愿认罚”的退房申请。而贺姐因施计成功，收回客户的退房罚金两万元，公司按规定以罚金的百分之十奖励她两千元钱。
女主顾常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售楼部的小姐把接待找上门来的客户称为“接客”。尤其是韩琦，一见客户走来，便尖着嗓子叫：“姑娘们，接客喽！”小姐们不但不恼，反而一窝蜂地拥出来，极尽媚态向客户靠拢。初听真有点别扭，时间一长也就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸，因为成交愈多，提成愈多。
我经常碰到一些大款带着情人来看房，一般都是大腹便便的男人说了算。所以我尽可能地多跟男主顾说几句。
但是，有时不一定是男主顾说了算，而是我疏忽了的女士，她说一句话就能一槌定音。
一天我在样板房值班，一位中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。看他的衣着和气质，他应该是最有希望的客户。
于是我尽力地为他们介绍楼盘情况。但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。
我猛然意识到：不是价钱贵，而是我选错了对象。立即见风使舵，工作重点刷地转移过来：“一般来说，先生注意大局，小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句。
这一招力挽狂澜，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口。
不以貌取人创造奇迹
一位客户来看房多次，但每次见到每平方米四千元以上的房价，就摇着头，一声不吭地走了。
一天，这位客户又来了，一看新小户型的起售价从4300元变成4500元，大吃一惊。
客户认得韩琦，韩琦对他也有隐约的印象。她一眼扫过来，身子却不站起来。客户急不可待地说：“不是说好4300元每平方米吗？”韩琦说：“那是什么时候？现在的房地产都涨价，我们只涨了两百块，小菜一碟。”客户气愤地说：“你是坐着说话不腰疼。一平方米涨两百块，五十平方米就是一万块，啥人有这么大家私，拿一万块当小菜一碟？”
韩琦用轻蔑的语气对他说：“先生，我告诉你，涨两百块还是今天的价钱，说不定明天的价就不止涨两百块了。你别死抠着那两个钱不肯买，最后吃亏的是你自己！”
客户说：“你这是逼我买房！”
韩琦说：“我哪里逼你了？难道我叫你吃屎你就吃屎吗？”
客户一听火冒三丈，冲上前去，就要开打。
我和众姐妹一齐拥上前去，将这位客户拖开，又把韩琦叫到一边坐下。
一周后，跟韩琦吵架的客户又来了。
这次，我主动迎上去，带他看房。我将他带到沙盘前，一边将公司开发的楼盘指给他看，一边详细地解释起来。随后，他要求我带他去施工现场看房。
客户看得很仔细，每一个角落都检查了。在回售楼部的途中，客户对我道：“你的服务使我很满意。其实，你不作宣传介绍，我也知道。因为我来这里的次数太多了，但我心里老不情愿，为什么？一是怕夸大其辞，二是因为那位韩小姐的态度恶劣，我不情愿。现在好了，我终于放下心来了，决定购买你们的新小户型外销公寓十八套！”
他说这话的声音不大，但在我听来，像是平地一声春雷，炸得我几乎懵了！
十八套房子，一槌定音十八套房子，这意味着我可以拿到七万元的业务提成费！
当我回到售楼部，我将这个消息说给韩琦听时，她惊得面色惨白，嘴张开一下子合不拢来。
我一个在校大学生售楼却轻而易举地创造了一个奇迹，创造了北京房地产销售业务上的一个神话！
售楼小姐销售招数
一、逼订
方法有很多，如不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，就是售楼托儿，要的也是客户想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购买，你要的话马上来付定金”……
二、封杀客户的第一需求
客户第一眼看中某商铺时，售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台，售楼人员会说这套商铺已售。如果客户换种方式询问，就可能会告诉他这套商铺有卖。原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子，把位置较好的商铺后期再出售。另外，许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖，对外宣称已售出，根据销售进度逐步放出。这在楼盘开盘初期比较明显，这时售楼人员可以私下探听一下，如果客户中意的房子是被“销控”的，可采取等候或通过其他途径来购买……
三、踩盘、反踩盘
某房地产的某种户型旺销，这种情况下，该公司一般会对外封锁有关资料，对客户也只是说一半、留一半，因为采取了这样的保密措施，对手公司便无法获知旺销户型的基本情况。在这种情况下，对手公司便会派出售楼小姐，装扮成来看房的客户，实地勘察，搜取相关资料。
反之，则为反踩盘。
四、练就过硬的“势利眼”
练就“势利眼”，其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力。
从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何，；从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。
五、“苦肉计”
有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动？零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子，一圈又一圈，冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。
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遗憾是会呼吸的痛... .. |
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2010-01-08 17:11:39
