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是不是说回龙观呢：开发狂潮后尾房成鸡肋 尾房是开发商的难言之痛
据调查，每个开发商的手中或多或少都积淀着一定数量的尾房。另据可靠消息，某经济适用房项目虽屡创热销局面，但到头来仍有约200套尾房积压。当然没有人愿意尾房长期闲置，只是，若组织人力、物力及大量的广告费来促销，未免得不偿失，而且如此大张旗鼓的作法，对楼盘形象与企业声誉也有碍。
-开发商无力卖不掉
-老百姓有心买不到
京城尾房累积数百万平方米
35%的购房人愿意选择尾房
尾房的状况千差万别。其中有品质不好、地段不佳、价格不低的“残次品”，也有因销控计划不合理、目标客户定位偏离而沉积的房源；还有所谓的典藏户型，因时过境迁而乏人问津。调查表明，京城楼市尾房的数量约为当年销量的20%，近年来的累积总数应在数百万平方米以上。
紫鸿嘉业房地产经纪公司曾进行了一项调查：鉴于尾房价格便宜而且多为现房的优势，约有35%的购房人愿意选择尾房。所以尾房并非没有市场，暂时的空置也并不意味着长期烂尾。更多的时候，尾房与消费者之间缺少的恰恰是中介机构。一方面尾房的开发商苦等购房者上门而无人，另一方面，购房人遍寻合适的尾房而不见。
将尾房卖给真正需要的人
把脉尾房对症有三药
专致于尾房销售的紫鸿嘉业房地产经纪公司总经理王志敏告诉记者，关键是要对尾房进行专业的诊断，找准病根，对症下药，制定行之有效的营销方案。说穿了就是一句话：将尾房卖给真正需要它的人。
市场上流传着的同样精彩的一句话是：没有卖不出去的房子，只有不合时宜的定位。另一位擅长尾房销售的策划人告诉记者，尾房的类型千差万别，各有不同的病因，对症下药是关键。其中，常规药物大约三种：一是改造；二是优惠；三是变性。
所谓改造，是指运用合理手段，使尾房焕发活力，如运用装修手段，改造户型设计上的弊端；再比如荣丰2008将大户型改小，重新定义为非常男女，导致热销；又如运用新型建材，替换原来落后的建材，增添智能化配置等。所谓优惠，既指价格上的优惠，也指服务上的优惠，比如因物业纠纷而遭到信任危机的鹏润家园，出台8折甩卖尾房的策划后，上百套尾房竟一售而空；另外，也可通过提高物业管理品质、改善社区环境、交通等方法，拉近尾房与购房人之间的距离。所谓变性，既可以改变住宅的用途，使之向商住两用型靠拢，也可以变出售为出租，赚取合理租金，同时也可以通过差价置换手段，促使尾房与二级市场、三级市场联动，寻求解脱，或者政府出台相关政策，将部分空置商品房转化成经济适用房。紫鸿嘉业公司在接手通州富河园的尾房代理之后，通过科学运作，尾房价格竟比该楼盘起价高出15%以上。所以说，降价甩卖决不是尾房销售的惟一出路。
变鸡肋为大餐有无通途？
建“两库”整合供需资源
毫不讳言，眼下京城数百万平方米尾房空置，除了品质不好、地段不佳、价格不低、定位不准、推广不利等诸多因素之外，更重要的原因在于传统的售房方式过于单一。如今的售房手段不过三种，一是通过媒介广告招人，二是通过展会造势引人，三是靠客户之间的口碑相传。京城房地产流通领域缺乏常年开设的“大型超市”。这种“房产流通超市”，将有助于尾房的集散，同时便于购房人广泛遴选。“房产流通超市”在发达的国家是相当普遍的。其最重要的规模优势来源于两点：庞大的客户资源库与尾房数据库。
房产流通超市的管理者应熟悉每一个客户的自然状况和需求状况，用需求引导供给。同时，管理者同样须对库存的尾房按区域、价格、面积、户型、年代、楼层、朝向等要素进行详尽分类，而且应建立电子检索系统，便于购房人查找。在此基础上，还应对尾房交易走势与客户需求变化进行跟踪监测，按期发布监测报告，有利于指导房地产的健康发展。
然而眼下，楼市中不缺乏一掷千金的开发商，也不缺乏狂炒概念的营销商，专门搜集尾房信息并代理发布与销售的中介机构却不多见。曾经有人发起并试图经营“尾房超市”，但终因种种原故而不了了之。
其实对于单个开发商而言，手中的尾房不过几套或几十套，势单力薄，缺乏规模效应。假若将尽可能多的尾房资源网罗到一起，累积成数百套、数千套甚至数万套的规模，然后经科学分类后，制定相应的优惠政策，吸引不同类型的购房者前来选购，那么尾房非但不再是鸡肋，反而会是一顿营养丰富的大餐。
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2002-08-09 12:55:46
