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好车为什么不好卖：“冠军车”赛纳无人喝彩
“赛纳浪漫、优雅的外形吸引了我，也体现了我自己的审美观。而赛纳超强的动力性、操控性也是我选择它的重要原因，可能是因为我骨子里有一种东西和赛纳一样———动感与时尚。”说起自己的爱车，媒体从业人员龙先生一副“拥有赛纳万事足”的样子。然而，事实上像龙先生这种钟情于赛纳的人在国内并不多见。
世界冠军面临停产窘境
赛纳的原型车Xsara是法国雪铁龙车队争战世界拉力锦标赛（WRC）的主战车型，多次夺得世界冠军。2003年，赛纳被引进到中国市场，与爱丽舍、富康一起组成了东风雪铁龙的高、中、低阵型。然而，两厢半的赛纳在中国的销售却不如富康和爱丽舍来得火爆。
2003年4月，赛纳在中国上市，定价为手动挡16.98万元，自动挡19.8万元。到今年年初，已经有经销商开始暗自下调赛纳的价格，并美其名曰“让利”，厂家对降价一事也不予承认。随着时间的推移，赛纳的经销商开始“光明正大”地降价，且降幅也越来越大。降价并没有使赛纳摆脱遭冷落的命运，反而使销量越滑越远，最后厂家不得不被迫降低生产量，据最新国产乘用车市场产销存报表显示，赛纳在11月份的产量仅为378辆，同比下降30％以上。
北京海淀区一位汽车销售人员告诉记者，“我们这里的3辆赛纳已经库存半年多了，听说赛纳有可能会被迫停产。”
对于这一说法，东风雪铁龙有关负责人表示，这只是个别人的一种猜测而已，东风雪铁龙目前对赛纳车型只是执行订单化生产，而不是停产。
企业为“超前”付出代价
“由于赛纳的外形太过‘独特’，再加上后部‘收线’过早，致使后排乘客的头部空间偏小，使其在国内市场人气流失。”业内资深营销专家张勇说，“此外，偏高的价位和竞争对手众多，也是导致
赛纳在中国销量平平的直接原因。”
赛纳的外形看上去棱角不够分明，从大灯、水箱面罩到整个轮廓都以浑圆的线条构图，给人的感觉是紧跟时代潮流又自成一派。天线安在“后脑勺”上，样子很俏皮。整个造型最独树一帜的地方是行李箱，短小紧凑，在欧洲被归为“掀背车”，而非真正的三厢轿车，还有人称其为“两厢半”。从长度来说，第三厢几乎可以忽略不计了。张勇认为，赛纳的设计有点“另类”，而“另类”的东西要占据中国市场并不容易。
有不少人表示赛纳的价格定位偏高，东风雪铁龙有关负责人则表示，一款车价格的定位是根据该款车的成本、市场情况等相关因素来确定的，赛纳也是如此。在东风雪铁龙系列车型里，赛纳无论是从技术含量，还是从配置上都是遥遥领先的。
然而，在赛纳的定位层面国内有多款车可以选择，比如宝来、福美来等，而且赛纳上市时间上又晚于其他竞争对手。这些因素都决定了赛纳在中国市场难有好的销量。
在中国有句古话叫“先入为主”。宝来、福美来都是以传统的三厢轿车的形象出现的，再加上它们有一个比较容易让人接受的价格区间，而迟到者赛纳则以两厢半的形象出现，并且其价位使人感觉有点与之不相匹配。张勇表示，宝来、福美来的出现在国人的脑海里打下“何为中级经济轿车”的烙印，而传统的、三厢的经济型轿车才是最实惠、最理想的家庭轿车。据最新国产乘用车市场产销存报表显示，宝来、福美来今年1至11月份的总销量分别为56183辆和47676辆，而赛纳的销量则为2906辆。
正确的推广与宣传不容忽视
据了解，目前北京市场上，赛纳手动基本型的价格已经跌至13.68万元，其自动天窗版的价格也跌至16万元以内，降价是解决赛纳在中国销量的最好办法吗？
降价只能坚定消费者持币待购的心理。一款车销量的好坏，除了与它是否有较高的性价比有关外，厂商对它的推广和宣传也是至关重要的。北京慧达世纪商贸有限公司销售经理宋城江向记者表示。
张勇也认为，每个产品都有自己的特点，然而，怎样针对一个产品的特点来宣传是最重要的。
赛纳的后备箱空间为408L，和多数三厢车型相差无几；而一旦掀起尾门放倒后排座椅，赛纳的后排空间可以陡增至1190L，放一个带包装盒的29英寸电视机也绰绰有余。本来赛纳这类既兼顾国人对三厢车的偏爱，又不失两厢车空间使用便利的“两厢半”是中国家庭用车的最佳选择。另外，赛纳的动力性和操控性非常好。但自赛纳上市以来却很少见到厂商对此类概念进行推广与宣传。东风雪铁龙有关负责人承认他们在对赛纳的宣传上做得还不够，但这并不表示他们对这款车失去信心，以后他们会加强对其的推广与宣传力度。
在赛纳销量下滑的日子里，东风雪铁龙曾在原赛纳自动挡车型的基础上推出“运动版”赛纳，并加装后尾翼以及更具个性的“运动化”真皮座椅包覆，以试图推进其在中国的销量。与普通赛纳车型通用的黑色座椅面料相比，“运动版”赛纳确实增添了不少个性化的气息，然而这并没有根本改变其在中国市场销量下滑的命运。
对此，有专家说，一个产品的劣势是可以通过营销手段来转化的，而不应仅仅拘泥于产品本身，厂商可从赛纳超强的动力性和操控性来作宣传。厂商应好好把握能接受该款车人群的消费心理，了解他们最关注的是什么，他们能承受的价位是怎样的，寻找能与他们沟通的语言来交流。
世界名车赛纳与毕加索在中国市场的不佳表现，对于东风雪铁龙而言，无疑将是一个典型的“中国挑战”。（张爱丽）
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用好你手里现有的相机，器材上无止尽，浮云... *^__^*
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2004-12-23 11:47:05
(空)
FK和GOLF是一个级别的车么？