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丰田，请善待中国经销商
今年的冬天对汽车市场是个寒冬，销售低迷令汽车经销商们普遍叫苦不迭。而“一汽丰田”旗下的特约经销商们更是雪上加霜，有的已经跌到了生死的边缘。
据知情人透露，成立不到三年的一汽丰田在中国目前批准了240家经销商，大部分是高档的4S店，由于厂家发展经销商网络过快，布点过密，投资惊人，造成这些经销商几乎全部亏损，有的每月亏损高达七八十万元。
谁都知道，丰田汽车虽然不是全球最大的汽车生产商，但却是全世界最赚钱的汽车公司。去年，丰田全球盈利超过了100亿美元，一汽丰田在中国也赚了大钱。可为什么最赚钱的汽车在中国却带出了最赔钱的经销商呢？这恐怕是许多人难以理解的问题。
能当上名牌汽车的经销商，就能财源滚滚，这曾是头两年中国汽车市场火爆时的常理。因此当全球名牌高档汽车“奥迪”、“宝马”、“大众”、“别克”、“本田”涌入中国市场时，很多有实力的投资者都不惜血本，甚至花数百万元的公关费用去疏通关系，抢着当这些品牌汽车的经销商。拿下一个专卖店无疑是一场财力和关系的大比拼。“丰田”虽然是中国汽车市场的后来者，但凭着“车到山前必有路、有路就有丰田车”的卓越品质和声誉更是经销商们向往的品牌，竞争尤为激烈。虽然建一家4S店的平均成本加必备的流动资金高达3500万元人民币，可还是令经销商们趋之若骛。
但是那些最终成为丰田经销商的“幸运儿”们做梦也没有想到，他们得到的不是一块“香饽饽”，而是烫手的“山芋”。丰田对其经销商采取的策略完全出人意料。
一般汽车企业对经销商的布局是根据产品销量的增长和每家经销店的销售半径来安排的。广州本田的销售量从当年的3万辆到今年20万辆，6年来一直控制销售网络规模。至今在北京只设了7家4S店；上海通用产量接近30万辆，在北京设6家4S店；而进入中国市场不到3年，年产销量不足10万辆的一汽丰田却一下子在北京设了22家4S店，位于北京东南欠发达地区一片半径5公里的范围内，居然有7家丰田4S店；在销售辆很少的苏州和东莞也设立了不少经销店。这种布局的后果可想而知：半饥半饱，恶性竞争，自相残杀。
本来丰田在国内生产的汽车数量少，加之经销商多，每个店所能分到的汽车资源就十分有限，再加上一汽丰田进入中国的时间短，售出的汽车大多正处于正常使用期，需维修的汽车数量就更少。一个经销商，要么靠多卖车赚钱，要么靠多维修车赚钱，如果这两个条件都不具备，赔钱就是必然的了。丰田的经销商就同时摊到了这两点不利，既拿不到足够保证自己运转的车卖，又没有必需的维修量。
一个负责任的汽车公司与经销商的关系是一种鱼水关系，相互支持，共同成长。在经销商建4S店时，给建筑返利的补贴。当市场火爆时，不但保证经销商充足的货源，还会让利给经销商。比如给经销商办理承兑汇票贴息，给经销商提供试驾车支援费用等等；当市场出现下滑时，帮助经销商搞促销活动，与经销商一起承担降价的损失。这样经销商才能与企业唇齿相依，互惠互利，共同壮大。
然而在今年车市的严冬里，丰田公司对经销商要求全款进货，一旦降价，既不补经济损失，也不补库存。比如特锐降价2万元，全部由已经进货的经销商承担。更令经销商寒心的是，丰田每月还要求经销商搞促销活动，丰田不仅不给分文的支持，反而强行要求经销商高价购买其提供的所谓促销用品。镶嵌在户外灯柱内的布质挂旗2幅要1800元；摆放在商品车前后轮两侧的长1.6米。宽0.6米的化纤地毯每套2张要2890元。经销商们却不敢不买。
如今丰田在中国的经销商们大多已经难以为继。当初的如意算盘落空，不但血本难回，而且每月还要有巨额亏损，以致有的已经在筹划打折卖店。许多经销商至今也不明白，全世界最会赚钱的丰田为什么如此刻薄自己的经销商。
经济界人士称，一汽丰田超越市场大量布点发展经销商，花得都是经销商自己的钱，以一家丰田4S店需要投资和流动资金3500万元计，200家经销商的总投入为70亿元，远远多于丰田在中国生产汽车的投资。而一汽丰田与经销商的关系因此明显处于强势，经销商上船容易，下船难，永远处于半饥饿状态，只能伸着脖子挨宰。最近，又传出丰田与广州合资，生产丰田佳美，又要再建一套丰田销售网络，更让寒风中的一汽丰田经销商们不寒而栗。（记者李铁铮）
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用好你手里现有的相机，器材上无止尽，浮云... *^__^*
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2004-12-25 01:28:36
