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以下是我们海南省少数几个有良知的导游的讲述，我的记录和整理：
防忽悠秘笈：海南导游操作内幕大全第一章
我们是几名海南导游，做导游多年来我们经历了很多东西，有欢歌笑语，有啼笑皆非，有无可奈何，也有愤世嫉俗。作为导游来说，按照国家旅游局对导游的职业规范和道德来说，我们是不合格的。但作为海南导游来说，我们是成功的。有名有利，在业界认为我们就是神话，曾经有连爆12团的记录，那个月我们赚了6万多。但是每当我们会想起自己是怎么赚这个钱的时候，心中有种莫名的恐惧和不安。因为这些钱都是我们昧着良心，披着羊皮，胡言乱语瞎扯把游客唬住之后得到的。起初我们怕客人会回去投诉，会要求退货，每日都过着不安的日子。公司安慰我们说，没事的，有什么事情公司帮你顶着。但后面慢慢地就没有了这钟不安感。也越来越感觉我们做的工作是对的，我们理应得到这么多东西。
有次回学校（海南大学，我们的母校）参加交流会，我们口若悬河在上面讲导游的一些好处。其中一个学妹提问问我们：学长，你这样赚钱你的良心会安吗？当时我们蒙了，但作为一个职业的导游来说，这种突发事件经常都有，我们给她解释说：社会就是这样，优胜劣汰，你不赚钱怎么去养家糊口呢！生活就是这么现实，不像学校你们单纯。以后你们会明白的。但是回家一想这个问题，我们回想起我们做导游的一幕一幕，心中顿时六神无主。我们想如果这个游客是自己的亲人，在外旅游受到这么的待遇，我们会怎么想。后面我们慢慢的就感觉自己的钱来得不是那么干净，有点类似于抢劫和贩毒。感觉到自己很龌龊，我们以前也是志向高扬的想要好好的为社会做贡献，现在我们却变成了社会的败类了。慢慢地我们有了想退出这个行业的想法。但是又不能退，因为要养家养孩子。还有自己的小资生活要过。因为目前在海南的职业里面只有导游的工资还是比较高的，甚至高过很多大企业的白领，而且我们自由。所以我们很痛苦！
从海南国际旅游岛建设获批之后，我们就天天关注新闻；关注海南的旅游；关注我们所从事的这个行业的发展趋势。得知省委省政府整治旅游市场环境的时候，今天，我们终于鼓起勇气，对自己说：不在从事目前这种像屠夫一样的导游了。我们用我们的诚信忏悔，来乞求曾经被我们伤害过的游客原谅！为了让省委省政府省旅游发展委员会的领导、广大游客更清晰全面的了解海南的导游操作模式，及时整治市场秩序，认清目前还存在的陷阱。我们把行业潜规则告诉大家。
行话及解释：爆机（购物超过一万）、填坑5米（我们导游要从所产生的利润中先分给500元 一个人给旅行社，然后才分成给我们）；下了几条鱼（潜水有几个人）；风味（海鲜大餐）；看妖、节目（看人妖表演）；照顾一下我们的客人（一般是要内导狠狠的宰）石头（水晶）打针（灌输反面素材）加点（收自理景点）
目前海南导游的盈利项目及操作模式
水晶：回扣60%，每买1000块奖励100元。相当于回扣70%。
咖啡：回扣60%，保底人头费大约是在35块左右，只要客人买到50块东西，咖啡店就会返利35块给导游。
刀具、茶叶：回扣50%，保底人头各地区不同，最高区域可达到40块每人。
特产：回扣50%，保底人头26
珍珠：60%，人头费20块。
以上均是导游带去的购物点回扣。导游会告诉你是佣金，解释佣金和回扣的区别，还会给你看一张农行卡，说我们每个购物点是5%-8%不等，以上就是实际的回扣比率。有时候加购物点会这么说，希望大家配合我们的工作，去赚点抽烟钱，进个购物店，购物店会给我们每个人3块钱广告费（人头费），明天我们给大家买水或者是加菜。实际人头费就如上叙。水晶的回扣最高，每个海南导游都会趋利而去。下面我们在专题给大家暴露水晶讲解的秘密。
潜水：380回280；480回380；实际底价100块。
人妖：底价60.
海鲜：底价65-90不等，看环境和菜品。
我们经常讲来海南了就是来玩潜水的，潜水只有海南才有，不潜水就等于白来海南了。潜水只有心脏病、高血压、神经病、癫痫等病不能玩，其他的都可以玩。大家有没有这些啊！“没有的病的都去玩哈！”实际上这是在暗地里骂人：你不去就是有病的。潜水有时候浪很大，客人想玩，问冷不冷，我们经常会在海口就告诉客人水很热，三亚比海口高5-9度。这样客人到了三亚的海边什么都准备好了。肯定会要下去。玩上来一个一个脸色发青，嘴唇发紫。如何去消除负面影响呢？这个词用的频率最高：体验！第一天导游就会给你灌输消费观念，俗称洗脑。要体验人生，要不就白活一辈子了。如：“有志不在年高，无志空活百岁”，这志是什么呢？就是品味！生活品味！生活品味高的人才会出来旅游的，像你们就是。人生需要要点回忆，到我们老了，老到哪里也走不动了，我们只能回忆。你不希望你到六十岁的时候回头看自己的人生的时候，都很单调，一味在赚钱赚钱，没有好好享受生活。人生很乏味，也没什么东西给子孙们去讲你当年来过海南，来潜水过。你看海南的百岁老人，都生活在五指山里面，每天面对那些树，那些山，有的一辈子都没离开过家，人生就如白纸，那样的百岁生活想必大家也不想过吧。所以来海南趁自己身体还可以，赶紧去潜水。
讲解海鲜和人妖的时候，肯定会给游客打针：兴隆是山城，不产海鲜。海鲜都是从三亚运来的，要吃海鲜要到三亚去吃，三亚是真正的海鲜城。你们吃到的叫洋鲜，因为海往前就是洋，三亚的海鲜都是生猛的南海海鲜，决对不是养殖的死鱼烂虾，海南的海鲜没有必要养殖，捞都捞不完，养的成本比捞高多了。实际全部都是养殖海鲜！
让你在兴隆免被宰，是要留着你的钱去三亚花，去买水晶。的确兴隆有宰人的娱乐项目，但也没有那么恐怖。不过兴隆的海鲜排挡是比三亚的更宰人。
一般导游会把兴隆说得很恐怖，目的是要客人去看人妖表演，跟着导游走才会安全。也的确是这样的。兴隆的治安秩序是海南最差的。为什么一定要安排你去节目呢？怕游客自己出去逛，了解市场信息，同时免得把钱放别人口袋里去了。
兴隆的出租车也一般会把底价告诉客人，让客人反感导游、相信出租车司机。兴隆的酒店也是存在很严重的色情宰人项目。拉皮条的也的确存在不少。这点导游是没有骗你的。
导游常加的另行付费（自费）景点及景区级别
蚩尤部落 收158底10块 无A
亚龙湾中心广场+蝴蝶谷+贝壳馆 收128底10块
4A
博鳌永久会址景区 收128底10块
4A
玉带滩 收70底8块
4A
鹿回头 收100底10块
3A
南天生态大观园 收138底18块 无A
田园小鱼温泉 收198底58
无A
日月湾海门公园 收138底25
3A
南湾猴岛 收148底43
4A
槟榔谷 收143底33 小车45块
准4A
大小洞天景区 收168底38块
5A
南山文化旅游区 收198底128
5A
加自费景点的一般套路
铺垫-洗脑-催眠-煽情-临门一脚-收钱
铺垫
为了讲解什么东西，第一天肯定会要提到一点，一般是一笔带过，只是为了让游客知道有这个东西，制造新奇感。一般是在第一天接机的时候，或者是在第二天一早去博鳌的路上。
洗脑
文雅一点叫心灵疏导。如：上文中提到的“体验”，这个是海南导游的教主们从成功学里学来的，效果很好！如：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如紧跟成功者的脚步”“三花”：①花心，好奇心，没好奇心人生就没意思了；目的是你参加各项自费项目②花衣服，海南岛服，我们们导游都希望客人穿着花衣服看见大海就跳，看到椰子树就抱，看到帅哥美女就泡；花衣服有很多种，10块的星期服，在海南穿完就不要了，博鳌衫，单件，138，一分钱一份货。说这些目的是后面打消你更多的消费顾虑，因为在家里已经交过钱了。③花钱，钱赚了就要花的，温总理都说了，你花钱就是支持他总理的工作，促进内需。钱不花最怕就是人不在了，钱还在；人在天堂，钱在银行！你看看汶川地震，眨眼之间，人全没了，还留钱有什么用。钱就是王八蛋，花了再去赚。钱少是自己的，钱多是别人的，钱再多就是人民的，你看为什么中国的货币叫人民币啊！目的是摧垮你最后的心理防线。
催眠
滔滔不绝地讲一个话题，达到一种目的：陌生领域讲多了也变成了熟悉领域了！让客人知道导游我们是多才得，是值得信任的。比如说风水，用很多的例子去证实风水在生活中的存在，比如讲海南鳌文化，都是为了向客人证明讲解功底，增强信任感。比如讲人脉与事业，证明人脉的重要性，“多个朋友多条路，少个朋友多堵墙”认导游我们这个朋友吧！
煽情
人的情商高了，智商就低了。一般会在加点的时候煽亲情，特别是一家人出来的，带父母出来的。在去水晶店前煽爱情，水晶之恋，一生不变！去其他购物店的时候煽亲情。
“买不买是态度问题；买多买少是经济问题；买好买坏是水平问题”“亲戚朋友多的多买点，亲戚朋友少的少买点，没有亲戚朋友的就不要买了”谁都有几个亲戚朋友的啊！呵呵。海南导游很有才华的！
临门一脚
就是加大火力猛攻人的思想防线。让其彻底信服导游。如：我们们去的景点不是什么时候想去就能去的，像布达拉宫，每天限制进入人数2000人，你去晚了就进不去了，人家景区不让你进，你再有钱也不给你钱。景区是有最大承载量的。槟榔谷就是这样的性质，热带雨林是处于一个半开放半保护的状态。还有我们要提前一天和旅行社发传真，才能享受团队优惠价格。实际上：海南目前的景区没有一个是限制时间进入的，发传真也是谎言，只是为了催促客人快点确定收钱。
有良知一点的导游一般的会加一个南山文化旅游区，狠一点的刀手，估计全是底价最低的景点，为了达到赚取更多的利润。我们一贯的做法就是打压一个行程中的自理景点以抬高其他几个，以便博取游客的信任来收套餐。
如：行程中的南湾猴岛，会说猴岛就是看猴子的你看过猴子没有呢？在你们南京没有猴子看吗？如果你想去，我们也可以带你去。不过我们建议您把钱花在好看的景点上，比如亚龙湾国家旅游度假区。那里三个景点加在一起才128，一个猴岛就要148了。划算。
如：南山文化旅游区。一般会说南山不错，5A的。但是南山分为两片，一个南山佛教文化苑，拜佛的。另一个是南山大小洞天景区，看真正的寿比南山不老松，6700多年的不老松！纯自然地景区。我们个人觉得：到一个地方就应该看本地自然风光，佛和观音菩萨你们那里应该也有的。你们普陀就有一个观音。
因为这样的话可以减少绕路，去猴岛的确很耗时间，底价又高。南山就是底价高，虽然名气大，但损害了导游的利益，必然受到打压。
有时候导游会把行程中的另行付费景点统统换成自己想加的底价低的自理景点，做法是一样的。有时候会偷梁换柱，把槟榔谷换成蚩尤部落，反正都是民族特色的景点。客人一进去“呼哈”了几下就呼哈晕了，出来也不知道到底是不是槟榔谷了。实际槟榔谷也没有什么好玩的，而且路途远，只是它和旅行社的合作关系久一点。个人觉得民族特色还不如蚩尤部落强，里面的人造成分太强了。
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2012-09-05 11:32:59
