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防忽悠秘笈之海南导游操作内幕大全第六章
海南导游常用的购物铺垫和肖负模式
任何一个聪明的经营者都懂得如何寻求自己的最大利益。市场就如一个蛋糕，分的人多了，赚得就少了。如果这个行业是朝阳行业是有利可图的那肯定吸引更多的人进入，这是市场的自然引入机制。
其实每个海南导游都是一个经营者。我们只不过是投入的成本相对就低，只是没有实际资金的投入，投入的是时间和精力还有体力。如何最大限度的赚取利润：第一，让游客把钱放在我的口袋里！第二，减少游客的钱落入到别人的口袋。任何一个精明的导游都会这么做的！
这也是一个聪明的经营者，叫过河炸桥！
海南的游客多，都知道游客来了肯定是要花钱的。但怎么去赚游客的钱？投机者都会不负责任的把假冒伪劣产品卖给不太可能成为回头客的游客！这些大多是市面上的小摊小贩。因为他们不需要建立品牌观念。大的商场和购物点，是必须得讲究信誉的。要不游客回去说购物点不好，买了假冒伪劣产品，那必然投诉到组团社或者到当地旅游质检部。这样与旅行社就会找购物店的麻烦！
大的旅行社都会要求公司的团队定点进购物店。其一是为了维护长期合作伙伴关系，另一个就是维护好自己的口碑。定点的购物店虽然价格高很多，但绝对不会是假货。因为他们怕损失旅行社这个大主顾。
要做到一个精明的导游是不容易的。我们要像保护孩子一样的保护好游客的口袋，不让路边的狼来觊觎这里面的人民币。那么打针这个词就出来了。
打针有打预防针之意，就是要游客相信自己所说的都是正确的。一般的套路就是把信息捂住，不让外在的负面信息来干扰客人的思维，让自己的言辞进入到游客的大脑！因为信息就是资源，就是钱。客人知道的信息多了，必然对我们的讲解有质疑！如何去打针呢？
1、
对于独有的特产，一直都是捧得态度，因为市面上你买不到，如：鱼油。这个你在海南一般是买不到的，产品的效果如何，我们没有吃过，不做评价，这可以大肆的褒扬如何好，有什么作用。
2、
对于非独有的特产，如咖啡，茶叶，椰子制品，珍珠等。这些你到三亚那个景点都有卖的。这样就要开始打针的，但是打针的内容基本是准确的。
3、
打针的主体思想：便宜没有好货！天上不会掉馅饼！这都是大实话，任何一个理性的游客都会去分析过滤这两句话的，市场经济规律就是如此。
4、
经典打针讲解：朋友们，今天我们住在兴隆。兴隆是中国特区中的特区！民间有这么一句话形容海南的社会治安：海口偷，三亚抢，兴隆没有共产党！所以在这里，你一定要注意自己的人身和财产安全！兴隆要注意小姐电话骚扰，注意大堂里的陌生人热心人，那些都是拉皮条。不要明天我们去三亚潜水，吃海鲜了，你说导游我的钱昨天全部给那个比你还丑的小姐榨干了，我想去，没办法去了。还有一个要注意的：兴隆这里有很多的特产店，而且很便宜！便宜到你不敢相信：椰子粉十块3包，椰子糖1快一袋，胡椒10块5包。（客人一般很惊讶），真的假的我不说，你凭着你自己的直觉想想，不用大脑想，用大腿想都知道的。你在咖啡厂里直销价格那么贵，外面那么便宜，相差不到5公里，为什么啊？你晚上可以带着几个姐妹一起去考察一下市场，会发现基本是套用商标的三无产品。我不保证每家每种都是假的，我希望借你一双慧眼，让你看看谁是妖精，谁是孙悟空。
5、
讲到这里客人一般是不会出去看的，看了也会留意一下商标，和生产日期。当然这样也是对客人好，万一客人被讹诈，导游是有责任的，而且钱全在别人的口袋。对自己也不利，所以一个好的导游是很会保护好客人的口袋的！
6、
关于购物消负：有些客人是很精明的，当着你的面是不会出去的，等你走了之后，他就自己去溜达了解市场行情了，这样的客人大有人在，基本以江浙一带的为多。当在三亚的超市发现自己买贵的时候，他也不会说什么，但是表情会告诉我们，估计知道底细了。怎么办？开门见山的沟通。一个强调牌子，第二强调真假，内价外真。像手机一样的山寨版和正版表面区别不大，但是用久了区别就打了。第三强调导游是开心赚钱，游客是开心花钱！来旅游要大度一点，不要什么事情都那么斤斤计较！心情是自己的，我们不可以改变天气，但是可以改变心情。第四，做出补偿措施，加菜买水。
导游实际就像是保险行业和房地产行业里的业务员，是个销售员，赚取佣金是情理之中，这也是销售行业运作模式的最高级别。如果海南的导游有工资，也不会那么努力去学习那么多的知识。全国的导游，只有海南导游会讲解恨详细的风水，看手相，看面相，甚至算八字！实际上，是环境磨砺了我们这批导游，适者生存！在一定程度上，我们应该谢谢这个环境，他为社会创造了一批人才！
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2012-09-05 11:37:04
